“随心飞”产品引爆市场！东航之后 海航搭上离岛免税便利车 其他航司还会跟

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东航“周末随心所欲飞”，海航“喜购物自由贸易港”赶得上离岛免税购物的便利车，各航空公司提前出售“空更多座位”,以便提取资金。然而，对于其他航空公司来说，创建一个差异化的模式并不容易。

继东航和华夏航空空之后，另一家航空公司推出了“用心飞”产品。

7月1日，HNA推出“高购物自由贸易港”产品，购买该产品的消费者可在有效期内无限制乘坐海航集团旗下12家航空公司的海南国内航班。

疫情发生后，受到影响的航运/旅游业和旅游业正在积极开展自救。此前，在6月18日，中国电信推广其业务时，中国东方航空公司宣布在中国首次在整个民航领域推出首个“周末飞行”产品。随后，中国空航空公司也推出了类似的限量销售航班套餐。这两种产品都很受欢迎，同时也吸引了市场的热情关注。

在大多数航空公司空公司第一季度遭受较大同比损失的背景下,“免费飞行”产品的热卖使航空公司空公司得以抽回资金，但业内人士认为，最先吃螃蟹的中国东方航空公司和“乘坐岛内免税便利车”，

航空公司提取了资金

自2020年以来，在疫情的影响下，民航运输受到严重伤害。一季度，七家a股上市航空公司无一盈利，四大航空公司总亏损超过200亿元人民币。

各大公司通过降低运营成本和开展包机恢复工作来积极自救，但仍难以将乘客周转率和载客量恢复到疫情爆发前的水平。

以东航为例，2020年5月，公司旅客周转量(以旅客公里数计)同比下降69.39%。其中，国内、国际和区域航线旅客周转量分别下降53.65%、97.44%和99.23%；客运量因数为64.61%，同比下降17.46个百分点，其中国内、国际和区域航线客运量因数同比分别下降17.43、35.98和67.17个百分点。

“用心飞翔”产品也是东航的创新举措之一。从6月18日至6月30日，该航班停止销售，东航一期“周末用心飞”受到众多乘客的热烈欢迎。

根据东航提供的乘客数据，截至6月24日，拥有“周末任意飞行”权利的乘客已经成功兑换了10多万张机票，6月27日和28日，首批乘客在周末使用了6.5万多张机票。

从具体路线来看，“周末飞行”产品对消费者的出行有明显的刺激作用。以6月27日虹桥到成都的航班为例。当日，东航mu5401、mu5405、mu5411和mu5477的旅客均占90%以上，四个航班的旅客负载率也在90%以上。早期的mu5401航班达到了96%的高乘客负载系数。6月27日和28日，中国东方航空公司在上海和成都之间有58个双向航班，4049名乘客随意飞行，占乘客总数的59%。

按照首张特价机票3322元计算，首张10万张机票为东航带来了超过3亿元的收入。

继东航之后，华夏航空空公司也发行了全国无限航次套餐，以2999元的价格拥有数百条航线的无限航权。然而，与中国东方航空连续十多天的销售相比，华夏航空空仅售出1000台。华夏航空空客服人员告诉《国际金融新闻》记者，该产品已经销售一空，不清楚今后是否会推出类似产品。因为这是一个有限的销售，华夏航空空有限的现金回报。

HNA的“喜买自由贸易港”产品将于7月6日上市。客服人员告诉记者，这款产品是新推出的活动，具体的价格以及订票和退票的细则还没有公布。据航空旅游圈的报道，HNA这款产品的起价是2699元，价格会根据后期的销售情况而提高。该产品将使用到年底。与东航的“周末飞行”相比，HNA的这款产品的使用时间不限于周末，但不能在国庆期间使用。

“早起的鸟儿”提前锁定了潜在消费者

根据东航的说法，第一次交流的旅行时间主要是在端午节假期和7月的几个周末。旅行目的包括旅行、探亲、回家、返校以及其他旅行需求。

购买东航产品的林在接受《国际金融新闻》记者采访时表示，在未来6个月内，她将增加从上海回国的频率。过去，她只在长假期间乘高铁回家，往返需要几千元。然而，当她购买东航时，她不仅节省了成本，还缩短了往返的时间。

然而，东航通过其“周末飞行”产品，不仅赢得了像林这样经常选择高铁旅行的用户，还提前锁定了其他航空公司的潜在消费者。

清华大学快速营销专家孙伟告诉《国际金融新闻》记者，东航的这一营销活动可谓“早起鸟”。过去，当消费者在携程和其他软件上订票时，他们会比较空各航空公司的票价。现在，东航已经通过“周末飞行”产品提前收集了消费者的航班预算，相当于提前拦截了国航。

但是，对于航空公司空公司来说，在疫情下，“自由飞行”相关产品不会给成本带来太大压力。

民航专家齐琦认为，航空公司和消费者可以在这次营销活动中实现双赢，这是互联网营销和事件营销在民航销售中的一个很好的案例。根据他的分析，无论是东航的“周末飞行”还是华夏航空的空'“全国无限航次套餐”产品，本质上都是飞机的“季票”。看一看东航售出的10万张“季票”，三个“小目标”排在第一位。只要航班还在飞，因为空航班的可变运输成本很低，如果“季票”使用空更多的座位，成本几乎为零。从目前的疫情防控趋势来看，下半年国内机票不太可能很难买到。如果很难买到机票，航空公司的高票价所赚取的利润可以弥补大促销的潜在机会成本。如果消费者确实有需求，他们抓住需求就会赚钱。

尤菲科技发布的《2020年6月民航运行报告》显示，6月份，mainland China机场平均每日起降次数约为22470次，比5月份增加18.8%，单日最高纪录为6月12日的24610次。恢复到接近2016年的平均每日起飞和着陆水平；内陆航线的总乘客负荷系数趋于平稳。6月份，内陆航线平均客运量系数约为66.85%，比上个月增长3.17%。

这也意味着下半年国内航班的出勤率仍需不断恢复和提高。航空公司的大促销是提前在下半年实现“空更多座位”。

HNA的“机票+离岛免税购物”模式很难复制

继东航和华夏航空空之后，海航也推出了类似的产品，但权益上有明显的差异。在包裹中，HNA为中国自由贸易集团旗下的海南免税商店提供了一张价值2880元人民币的购物优惠券，该优惠券将机票和购物结合在一起。尽管HNA不是行业中“第一个吃螃蟹的人”，但它在差异化方面有优势。

6月29日，财政部、海关总署、国家税务总局发布《海南离岛旅客免税购物政策公告》，自2020年7月1日起实施。与以前的政策相比，公告的主要调整包括:一是免税购物限额从每人每年3万元提高到10万元；第二，离岛的免税商品由38种增至45种；三是取消单一商品免税限额8000元；四是注重配额管理，大幅度减少单次限购商品种类；第五，鼓励适度竞争，所有具有免税商品分销资格的经营实体均可平等参与海南岛的免税经营；第六，加强事后监管，明确个人、企业和离岛免税店参与倒卖走私的法律责任。

这一调整不仅有利于免税市场，也将促进海南旅游、消费及相关产业的发展。在这方面，HNA拥有其他航空公司所没有的优势。

目前，海航下属的12家空航空公司开通了263条往返海南的国内航线，覆盖海口、三亚和博鳌。此外，HNA在免税行业有自己的布局。参股海南HNA的机场口岸免税店有2家，船上免税店有7家。

这也是HNA“购买自由贸易港”模式难以复制的原因。齐琦在接受《国际金融新闻》记者采访时表示，东航周末有航班，航班不多，而中国每天都有，但时间短，航线少。HNA在海南的外围岛屿上免费搭车。海航集团在海口和三亚设有酒店和购物中心。HNA门票可能不赚钱，但消费收入是可以赚取的。其他航空公司的航运产业链是不完整的，所以HNA的模式是不可借鉴的。

如果我们完全照搬东航“周末随意飞行”的模式，我们可能得不到与东航同样甚至更多的好处。孙伟告诉记者，从品牌营销的角度来看，它是第一个采取行动的品牌。在这次“用心飞翔”活动中，东航是媒体报道最多、消费者关注最多的一家。在消费者心目中，东航是一个领导者的形象，其次是模仿者。

中国旅游研究院副研究员杨延锋在接受《国际金融新闻》记者采访时表示，每家空航空公司都有自己不同的基础优势、航线优势或附加优势。如果以后推出类似的产品，如“随心所欲”，每个公司都会结合自己的优势。通过这次事件更需要关注的是，在过去的几年里，依靠旅游业和商业需求的快速增长，以中国为首的东亚航空公司空的需求持续增长，但从国际经验来看，大型航空公司空公司迟早会进入饱和或微利状态，从而开始竞争。

来源：新浪直播网