一位外贸灯具厂老板的焦虑：复工想大干一场，但国外订单少了

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三月之后，全国各地的气温逐渐变暖，北方的杏花开放了。国内疫情得到控制，恢复工作和生产有序进行。然而，当中国的疫情逐渐平静下来，准备大打一场时，国外的疫情开始蔓延，东南亚和欧洲的许多国家宣布“封国”。

很多人没想到事情的转折会来得这么快:1月和2月，中国疫情严重，但不能生产成“世界工厂”，海外客户迫切要求订单；3月份，国外疫情严重，市场低迷。最初催促订单的顾客一个接一个地推迟甚至取消订单。至于疫情，“在国内打上半场，在国外打下半场，洋商打全场”，已成为洋商在互联网上最常见的笑话。

欧阳玉清(化名)是一个喜欢读书写字的网民，也是一家外贸工厂的老板。他的灯具厂也面临同样的情况:法国和英国的市场目前暂停，德国的一个大客户刚刚取消了一笔近50万美元的订单。在几个主要出口国中，只有奥地利的市场仍然正常。

欧阳玉卿在接受《中国商报》采访时表示:“几天前，我看到一家从香港出口玩具的工厂倒闭，一家从台湾出口电子零件的工厂被关闭。然而，我们当地的小企业很难关闭工厂。一方面，员工们要去哪里？另一方面，像这100名员工一样，我们需要依靠工厂来养家。”

尽管目前困难重重，欧阳玉清表示，他仍然认为没有出路。

取消订单的压力急剧增加

欧阳玉清的工厂位于东莞市东城区，主要生产和销售照明和led照明产品。目前，工厂占地面积8400平方米，拥有员工110多人。2019年出口总值1100万美元，是东莞市认定的高新技术外贸企业。

当中国的疫情有所好转时，欧阳玉清开始建厂恢复生产。除湖北员工外，其余112名员工均于3月10日到达，最后7名湖北员工于3月25日至27日返回。

"工作顺利开始。"欧阳玉清告诉记者。然而，他没有想到的是，当疫情在中国逐渐得到控制时，疫情扩散到了国外。3月18日，法国COVID-19的肺炎确诊人数超过7000人，第二天，他收到了来自法国梅森集团的电子邮件。由于店铺关闭，梅森集团也对发货订单进行了调整:从第13周(3月23日)开始，所有带etd的订单(重复订单和新项目订单)将推迟到2020年4月底，儿童部的订单也将推迟到2020年4月中旬。

梅森集团在邮件中强调:请注意，这些订单没有被取消，只是因为特殊情况。

虽然订单只是延期，但还是给欧阳玉清带来了经济压力。“压制成品有5个橱柜，金额达到60多万美元。此外，仓储成本也很高。”。

更糟糕的是，顾客取消了订单。迈森集团延迟订单后不久，欧阳玉清在德国的大客户直接取消了一笔金额超过40万美元的大额订单。该订单中的一些零部件供应商已经生产了半成品，但只有原材料损失了近20万元。

据欧阳玉清统计，3月18日至3月25日，积压货物20多万美元，累计取消订单60多万美元，通知停产订单20多万美元，合计超过100万美元，占收到订单的40%。

形势仍在恶化。与去年同期相比，去年收到的订单超过350万美元，而今年同期不到100万美元，下降了近30%。恐怕以下订单将在4月份归零。更可悲的是，去年同期的出货量超过了170万美元，而今年还不到50万美元，下降了70%，企业的现金流非常紧张。

《国家商报》的记者还与从事外贸工作的朋友刘先生进行了交谈。在谈到疫情对公司的影响时，刘先生开玩笑说:“别慌，订单只少了一半。”

刘先生介绍说，他的市场主要在东南亚，菲律宾占一半的市场份额，马来西亚占40%，新加坡占10%。

然而，3月15日，菲律宾宣布将在菲律宾首都马尼拉实施“社区隔离”,从现在起至4月14日，在此期间，菲律宾将暂停进出马尼拉的陆、海、陆空交通。随后，疫情防控升级，“社区隔离”的范围扩大到首都马尼拉所在的整个吕宋岛。菲律宾证券交易所也暂停了交易、清算和结算。此后不久，马来西亚和新加坡也相继采取了“封国”措施。

在这种情况下，“不要惊慌”只是一个安慰刘先生的词。“现在飞机不能飞了。如果我不冷静下来，我该怎么办？”。

现金流比利润更重要

是否这样做对欧阳玉卿来说是一个问题:如果客户不通知取消现有订单，他将不得不购买原材料并这样做，但如果对方取消订单，他将遭受重大损失。即使客户没有取消订单，只是延迟发货，积压的货物也会占用营运资金。

但无论如何，成本已经存在。订单取消和延期后，除了直接成本如成品和材料的积压外，还有人工成本。

欧阳玉卿说:“目前的情况是进退两难。就连湖北的员工也来了，工厂不可能放假，所以现在改为五天八小时工作制。虽然商品不多，但员工的工资是必不可少的。员工的月薪保证在3700元左右，只有一份月薪超过50万元。”

由于欧阳玉清的车间是直接从当地村委会租的，当中国疫情严重时，村委会在2月份直接免除了他11200元的租金。然而，根据目前的情况，欧阳玉清预测，如果将3月和4月的工厂租金+工资计算在内，他的工厂在这两个月的净亏损总额将超过150万元。如果五月份情况没有好转，人们会觉得自己变得更大更疯狂。

在客户延迟甚至取消订单后，压力开始从终端企业向上游蔓延。由于大量终端企业处于半停产状态，未来供应商延期付款的情况将越来越严重。目前，大多数供应商需要押金来生产，他们甚至更害怕订单取消。

“但是我们的上游厂商合作得很好，一个原因是我们的付款仍然比较准时。今天，一个供应商付不起超过9000元的租金，被房东切断了。我给了他15000元的预付款，他答应今晚去提货。”欧阳玉清说道。

欧阳玉卿对今年的行业形势有些悲观:今年将有很多中小外贸企业死亡，其中很多是东莞的中小外贸企业。

欧阳玉清与同行聊天，了解到周边企业的美国市场业务已经完全停止。由于无事可做，一家工厂有30多人放假，而一些外资工厂直接选择关闭。“但这些中国老板不会关闭工厂，除非他们不得不这么做，因为像我们的员工一样，我们不得不依靠工厂来养家。”。

该怎么办？努力保证企业的现金流。“经营一家企业，有时现金流比利润更重要。在这种情况下，现金流更为重要。”欧阳玉清强调，为了保证现有客户的稳定，他不得不选择降价。

不久前，欧阳玉清的一个大客户发了一封邮件，说可以保证订单正常，不取消也不暂停，但是4月份发货的价格必须降低5个百分点(编者按)，5月份发货的价格应该降低，我们到时再讨论。业务经理问该怎么办。欧阳玉卿回答:做吧。

业务经理转身离开，立即被他叫了回来:“如果你给客户发邮件，我会扣掉6分，但他想为我们目前的订单开出全额信用证，只要他开出8分就行了。”

在国际贸易中，买方和卖方可能互不信任，因此需要两家银行作为买方和卖方的担保人，代表他们收集和提交单据，并用银行信贷取代商业信贷。银行在这一活动中使用的工具是信用证，它是银行签发的有条件承诺付款的书面文件。

销售经理说:“我明白了。”欧阳玉清觉得自己是在浑水摸鱼。

企业努力自救

照明行业只是潮流影响下的一个缩影。最近，服装业经常报告订单被取消。许多服装企业都在寻找出路。如果他们不能出口到外面的世界，他们应该转向国内销售。至于效果，还需要验证，但目前是一种应急方法。然而，这种方法对欧阳玉卿来说是不可行的。“国内灯具市场正在萎缩，我们的产品主要面向欧洲客户。如果我们想在中国上市，我们必须通过国内3c认证，认证过程需要一个月。”

上述刘先生的公司规模相对较小，不涉及生产环节，因此更容易“扭转”。随着国外疫情日益严重，刘先生将工作重心转移到口罩等医疗用品上。更重要的是，这些材料的国内生产能力开始攀升，这让刘先生感到放心。

在深圳一家外贸企业工作的冯也向《商业日报》表示，如果个人护理产品的出货得不到支持，他们公司的现状将会更糟:“就像前一段时间一样，国内消费者除了日常用品和个人护理产品，还会购买其他东西。”

欧阳玉清不能像他们那样调整业务方向，因为这涉及到生产环节，产品也比较简单。德国客户突然取消订单，所以他必须为下一个意外情况做好准备。

第二天一早，欧阳玉清来到工厂，通知业务、pmc(生产物料控制)、财务、采购和生产经理9: 00开会。会上，欧阳玉清对工厂未来可能遇到的不良情况做出了判断:一是客户订单暂停80%，如果情况好转，客户订单可能只能暂停50%。

如果真订单被暂停80%，欧阳玉清提出了两个解决方案:客户订单暂停，工厂也暂停，员工休假，客户恢复发货时组织生产；或者客户暂停，工厂没有停止，但仍然组织采购和生产，并把产品放入仓库。

这两种方法各有优缺点。前者的优点是可以节约采购成本，减轻财务压力。但缺点是，当客户的订单恢复时，工厂将会缺货，并且还需要一个月的时间来组织生产；后者的好处是，一旦客户的订单恢复，工厂将立即得到货物，但问题是供应商的应付账款增加了，如果客户最终取消订单，损失可能会很大。

采购部经理认为，如果材料被带回来，但货款不能退回，会给供应商多少钱？也许是几百万，它一定会陷入被供应商追着要钱的被动局面。

生产部经理说，如果现在无事可做，就不会有加班甚至休息，员工必须支付每月3700元的保证工资，所以他们会继续生产。

财务经理反驳道，如果客户最终不想要呢？

这次会议没有讨论如何做这件事。由于欧阳玉清的公司是一个合伙制公司，包括生产部、采购部、工程部、pmc部、业务部和财务部在内的六个经理各有5%的股份，所以大家必须形成一个统一的意见来开展这件事。

欧阳玉卿表示，这件事可以在下周的例会上决定，但他提出了一个要求:如果5月10日发货量减少80%，财务部应该制定一个计划，并出具一份收入和需求报告。

会后，欧阳玉清看到一个销售员给qc和qa级别发了一封邮件。欧阳非常生气:“这简直是鬼混。”然后，他打电话给业务经理和销售员，要求客户取消并暂停订单，并把订单发给他，而不是派这么多人来避免恐慌。

随后，欧阳玉卿听取了pmc对业务员的陈述，哪些商品可以发货，哪些商品不能发货。下午，我检查了一份送到香港的产前样本。“过去，顾客是来签样品的。现在不方便来。只向客户发送样品。”欧阳玉清说道。

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来源：新浪直播网