天下秀董事长、创始人李檬：走独树一帜网红赛道 我是“服务员小李”

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孟莉，你是一个肮脏的东西。我们永远不会这么做。五年前，孟莉在介绍自己公司的红色经济平台业务时，被一家企业的负责人当面拒绝。

五年后，孟莉被装饰成六个角。凭借对上市公司财务报告视频的奇特解读，她仅在微博上就获得了数千万的浏览量，并成功走出了圈子。此时，孟莉是天下秀的董事长。有网友评论说，孟莉走的是网红之路，这让网红无路可走。事实上，在现实中，孟莉和天秀做的也是红人数据平台业务。

今天，当所有人都可以现场直播时，孟莉已经在这个行业里玩了将近十年。谈到创业，他说:创业，我觉得不是九岁的人生，而是九十岁的人生。他说，他应该把自己的态度放在客户和投资者的态度之上，以便为他们提供更好的价值。我经常在心里说我是小李，服务员。

谈到上市，他说:我非常讨厌概念化。在他看来，与大多数人在提到网络红色经济时想到的锚或孵化器不同，天秀的经济模式大多是非感性的，他经常强调天秀的核心障碍是技术和数据。

谈到行业，他认为，在疫情过后，直播行业的高潮已经提前到来，但浪太大，有些企业可能会迷失方向。如果你不知道战斗的危害，你就不能不知道战斗的好处。他在自己的个人微信公众账号上写道，只要简单地认为一个红人可以靠常规取胜，你可能会在天堂和地狱之间徘徊。

自始至终，从开始到上市，在接受国家商报《鲁董事长访谈第二季》独家专访时，阐述了天秀选择经济跑道的深层逻辑和公司未来展望。

这种流行病导致了客户群的偏离

2020年4月，天秀利用圣邱慧成功登陆资本市场，成为首家a股红人新经济公司。自4月21日股票简称变更完成以来，截至本周四，天秀区间上涨了近10%。

在疫情期间，2019年底成为热门行业的网络红色直播行业吸引了更多的全民关注，各行各业都利用直播来接触终端用户。

天秀的主营业务基本上是面向B端企业，即面向红人广告的大数据云交付平台weiq、面向品牌企业的基于新媒体和粉丝经济的综合解决方案smart、面向红人的价值排名和版权管理机构topklout和加速培育红人创业的品牌imsocial。

根据Crowley制作的《2020中国mcn产业发展研究白皮书》(以下简称“白皮书”)，天秀的业务主要是一个基于平台的服务支持者，连接红人、企业和社交应用，其品牌业务在整个内容生产关系图中提供营销服务、数据监控、营销平台、成长孵化等服务。

根据2020年第一季度报告的数据，在本轮疫情冲击波中，天秀走出了逆向增长路线。根据第一季度报告数据，2020年第一季度，公司总收入为5.36亿元，同比增长55.28%，上市公司股东应占净利润为5583.02万元，同比增长45.41%。

孟莉表示，2020年第一季度报告的表现超出预期。天秀广告业虽然受到宏观经济整体影响，增速放缓，但其细分受到人们消费习惯变化和电子商务行业广告支出增加的影响，仍保持强劲增长。由于第一季度初期疫情严重，大多数消费者都待在家里抗击疫情。在这种环境下，红人营销和直播营销已经有了很大的改进和改变，原本没有计划做科尔营销的企业突然转向了这个领域。

延伸到具体的业务领域，孟莉分析，中小企业的weiq业务非常活跃，呈现新的增长，而服务品牌企业的智能业务在2月份受到冲击，很多品牌客户暂停发货，但在3月份疫情逐渐好转后，业务迅速恢复。Topklout和imsocial受影响不大。从收入结构来看，威客业务占上市公司总收入的59%。在财务报告视频中，孟莉曾介绍说，这项业务涵盖6万家企业和100多万名名人。

5月初，究竟是等待报复性消费还是报复性储蓄的话题在网民中引发了热烈的讨论。这个话题背后还有一个消费者和生产者之间的供求问题。如果消费者在节约现金流方面更加谨慎，会购买什么样的产品？接受什么样的价格？如果是报复性消费，谁最接近消费者的钱包？流行病期间，时代的消费逻辑有什么变化吗？

天秀分享了他们的一组数据。通过红人营销最有可能接触到消费者的消费者的单价在100元以内，消费的产品主要是快速消费品。无论是报复性存款还是报复性消费，这个机会总是留给对消费者好、有粉丝、善用新渠道的品牌。

孟莉认为，这种流行病给了许多企业一个非常重要的启示，那就是，要发展更多的渠道，企业就应该培养自己的粉丝，储备自己的社会资产。

直播行业的高潮已经提前到来

根据上述白皮书，2019年中国的mcn机构数量超过2万家，这主要是由于新平台的流量增长。基于电子商务的快速增长，并依托南方城市的成本和供应链优势，麦克纳机构的整体布局向南移动。

这场突发疫情点燃了红人经济和直播形式。孟莉认为，现场直播可能还有3-4年的时间，但疫情已经推进了行业发展的高潮。

在孟莉看来，当许多事情来得很快时，毫无准备、盲目战斗的人很容易失败。首先应该考虑什么样的净红和净红的水平？与网红合作的目的是什么？无论是一个暂时的概念，一个长期的营销渠道还是一个长期的可持续经营的分销战略，企业都有不同的投入和贡献，不同的收益和回报。

那么，你能找到头网红做直播给企业带来最好的效果吗？孟莉认为，对于企业来说，合适的就是最好的。

我觉得现在有很多盲目的企业，大部分都没有想清楚。如果他们持有很多钱，他们会互相合作，但这可能不适合他们，但这可能是一种伤害。在这场直播热潮中，这些盲目的企业最有可能成为牺牲品。

但适宜性不是感性的，而是由数据决定的，这也是天秀面临的市场和机遇。我们面临的是如何更好地服务客户，如何让更多的企业明白与网红的合作不是唯一的灵丹妙药，而是公司战略的一部分。由于这是战略的一部分，企业需要长期考虑。这种策略是内生的、扩展的还是整合的，这是我们需要在这个节点上思考的问题。

根据孟莉的分析，这可能是直播提前到来的负面影响。类似地，对于mcn机构来说，未来将会有连续的迭代、巨大的变化和集成。网络红人和科尔在头将建立自己的公司，类似于明星自己的工作室，这些人可以控制自己的所有系统。腰红的Mcn机构从小粉丝到腰红的成长过程中赚钱，腰红始终是一个从低到高的循环过程，具有高流动性和快速淘汰性，这就要求这类mcn机构有更高的管理能力，因为有必要通过管理效率来创收。位于尾部的Mcn机构可能是其他形式的，比如为培训赚钱。

这个时代的老板应该接受现场直播并销售商品

在每个人都可以现场直播的时候，现场直播行业正在欢迎更多的主播群体。明星和企业主已经进入现场直播室带货。如果寻找网红和明星直播是关于交通资源和带货能力，如何了解老板的现场直播？建立影响力？卖人套？还是顺应潮流？

孟莉曾经分析过老板在他的个人微信账户上实时销售商品的现象。在今天的红人经济时代，在每一个内容账户和红人知识产权的背后，都有一个细分的消费者市场。年轻一代的主流消费者已经通过社会共享实现了基于人与人之间信任关系的购买。

孟莉认为，这个时代的老板们应该拥抱通过直播销售商品，不一定能获得很大的销量，但更重要的是，赢得按需发言的权利，这是产业链中的主导力量，也是公司命运的主导力量。

在他看来，企业主是否做直播是一个态度的问题，他是否做得好是一个能力的问题。未来，没有品牌和粉丝的企业会先倒下，所以企业必须培养自己的粉丝。那些不保留自己的社会资产、只依靠价格战和自然客流的企业受疫情影响最大。重视社交媒体管理并拥有自己品牌和粉丝基础的企业将在变革中变得更加强大。

同时，企业的品牌将变得越来越个性化。对于用户来说，一个冰冷的品牌远不如一个活生生的人给人留下深刻印象，这正是企业家需要做的。

也正是基于这种认识，孟莉在2019年推出了天秀年度报告的解读视频。我有勇气站出来先做这件事，希望以投资者喜欢的方式与你沟通，让投资者知道这家公司做什么，以及它未来将如何发展。

孟莉曾经说过，在未来，红人的现场交付将成为许多公司的新常态，老板的现场交付将成为公司组建自己员工的一种灵活方式。对于当前聚焦于高端市场的世界秀来说，老板本人作为解读年度报告的主持人，也可以被视为建立营销。

在直播中，企业家和用户之间的真诚交流是第一要务。第二，创始人必须自己做，因为企业品牌和创始人是紧密联系在一起的，不要让公司的二把手或三把手去做。

集中营销和分散营销是零和游戏吗？

据《国家商报》记者此前进行的调查显示，随着网红直播的兴起，品牌的营销支出结构也发生了变化。某品牌电子商务负责人表示，网上营销支出主要来自搜索营销，随着直播业务的发展，直播营销支出的比重将继续增加。

当然，聪明的品牌不会盲目追求热点。上述“白皮书”表明，品牌发布对内容质量有更严格的要求。在选择合作时，更注重红军以往的数据表现、球迷配合、互动活动和合作合作程度。选择合作型mcn的维度更丰富。就转化效果而言，它开始强调真实有效的roi(投资回报)。

红人营销和搜索竞价营销，孟莉认为两者的区别在于背后不同的营销逻辑。红人营销是分散营销，而搜索竞价营销是互联网的集中营销。

事实上，追求投入产出比的商家或品牌控制了一定比例的营销支出，那么二者的对抗是一个零和博弈的过程吗？

孟莉给出了否定的回答。在他看来，雅虎有了第一个横幅广告，现在有横幅广告已经很多年了，但搜索广告的比例正在增加。再过10年，红人广告将成为一个大市场，但仍会有横幅和搜索广告，但投放的比例和目的是不同的。集中营销和分散营销是一个相互融合的过程。

然而，我认为在接下来的10年里，90%的营销将会是在红人身上。因为企业更愿意把钱花在创建内容的人身上，而不是那些通过搜索使用集中流量进行分发的人。孟莉说。

对于品牌公司普遍将红人V视为超级购物指南甚至是可选的销售渠道的现象，孟莉认为，这种做法将陷入再集中化的陷阱，这意味着少数头戴红人V就像商业黑洞，吸走了红人经济的发展红利，使得超出顶层的巨大红人资源难以参与，品牌公司也将承担极其昂贵的营销成本。

这一观点得到了天秀商业模式的支持。孟莉说，在新的经济时代，天秀正被打造成为红军的超级界面公司。通过整合大量红军资源进行科学数据价值评估，红军将被分散而不是重新集中。此外，根据中小企业和品牌客户的具体需求，提供u盘(即插即用)业务服务，旨在帮助品牌以低成本建立高效的沟通矩阵。红人经济时代分权的价值必须是资源的合理定价，这将带来长期(而非暂时)的高回购率，这将使多方长期受益，并成为产业链上下游最受欢迎的使能因素。

非感性红色轨迹的核心障碍

事实上，孟莉并不认为天秀是目前资本市场上人气极高的净红色概念股。

我们在这个行业已经有很多年了，但是我们还没有把自己定位为一个净红色的概念。资本市场中的许多公司喜欢摩擦概念和热度，这是我不太喜欢的。一个想法从诞生到成功需要很多时间来沉淀和磨练。在公司的框架和体系中，如果我们采取一些与“网红”概念相关的行动，短期内会吸引投资者的注意力，但长期来看会产生负面影响。我讨厌概念化。在我们的财务报告中，我们将公司定位为中国红人经济的建设者，而不是一个概念。

开心宝数据显示，天秀成立于2009年11月。2010年，天秀赢得了新浪集团和软银萨福兰基金管理有限公司400万美元的首轮投资；2013年，新浪集团和软银萨夫兰基金管理有限公司进行了再投资，吉富亚洲投资公司紧随其后。天秀赢得了1200万美元的第二轮融资；c和c+轮融资将于2017年完成。

在给投资者的一封信中，孟莉特别感谢新浪董事长兼首席执行官、新浪微博董事长曹国伟，称新浪九年多前的一轮投资是决定天秀生死的一笔钱。因此，在孟莉的认知中，在A轮决定死亡之后，它是世界经济业务的实际运作展现了九年。

过去，红人的经济业务很难被大多数人认可。五年前，当孟莉和很多企业谈及红人的经济业务时，他直接指出:你是一件坏事，我们永远不会做。

创业的艰辛可见一斑。我认为创业九年可以分为三个阶段。头三年非常痛苦。我亲自负责销售，盯着顾客。在开发过程中，在半夜与首席技术官交流是很常见的事情。接下来的三年是混乱的。大约在2014年，社交营销变得热门。在中国有数百家公司，如双微营销和代理经营，资本进来了。有些企业比我们有钱。但也是在这期间，我们决定回到中国上市。在第三个三年里，我们得到了资金，产生了一定的规模效应，把资金投入到研发中，所以我们决定在很短的时间内借壳上市。你问我是否敢再做一次。我不敢自己去想它。我觉得每个阶段都有它激动人心的地方。

天秀运作的基本逻辑是匹配和连接红人的内容，连接商家和红人，连接品牌和mcn组织，通过技术和数据匹配和筛选红人的市场。

孟莉分享了一组数据。在过去的九年里，天秀已经帮助成千上万的自媒体账户匹配广告，并帮助成千上万的商家发出广告邀请。在匹配事务的过程中，数据被沉淀，并且随着时间的推移数据被累积。事实上，随着时间积累的数据和迭代技术是世界展示的核心障碍，而不是大多数人认知偏差中的净红色浮动。在2019年的财务报告中，天秀为自己设定了成为社会商业时代新基础设施的战略目标。

处女座服务员小李

从创业到上市，天秀也受到了各方的审视和质疑。

2019年，上市公司经营活动产生的现金流为负。在之前的业绩简报中，天秀还表示，公司目前正处于发展的关键阶段，对营运资金的需求很大。2019年的利润分配计划也考虑到了这一点，并将为业务发展保留适当数量的现金。投资者和监管者更加关注天秀的现金流状况。

孟莉告诉《国家商报》,对于公司来说，营运资金是企业发展过程中的血液。企业如何快速提高资本周转效率，使资本流动率更高，才能走得更远。

企业的资金流与业务流密切相关。我们目前的业务流程有很好的增长。例如，智能业务将直接与一些大品牌合作，每个企业有一个合理的几个月的会计期，年增长率接近50%。当业务流程增长更快，客户更多时，对现金流的需求就会更大。如何在保证更大业务的同时提高资金的快速使用，是每个企业在发展中需要平衡的问题。作为一家上市公司，我们相信我们能够应对资本流动在资本容量方面的一定负范围。同时，在可控风险范围内，在保证资本流动安全的前提下，扩大业务流。

至于空目前的股价估值，李梦同意，如果投资者想赚一天的钱，就应该看波段，如果想赚一个月的钱，就应该看背景，如果想赚一年的钱，就应该做一些分析，如果想赚十年的钱，就应该靠坚持和信念。

简单、快乐、可靠。孟莉表示，这是一种优秀的企业文化，也是他与投资者接触的基本原则。我经常说我是小李内部的服务员。

在两个小时的采访中，孟莉反复强调他是处女座。他不认为当前的世界秀已经让他满意，当前投资者的乐观将成为他们内心的压力。在孟莉看来，如何将压力转化为外向服务能力和团队组织能力是最重要的。

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来源：新浪直播网