从准备“大干一场”到有些迷茫 80后外贸人发声：“我们挺得住！”

本篇文章4194字，读完约10分钟

宁波一家外贸公司的合伙人林健熙(化名)和他的合伙人经过8年的工作，终于在led灯具出口业务中积累了一些大客户资源，并准备在2020年“做大”。不足为奇的是，今年3月，他不得不与这些外国客户签署一项法案，这些外国客户已经奠定了大约半年的基础。但是一场流行病改变了这一切。

“我们近70%的订单来自俄罗斯市场。三月底，俄罗斯有一个全国性的假期，然后它被推迟了。当时，这个市场的所有订单几乎都被取消了。”5月中旬的一天，林健熙在接受《国际金融新闻》记者采访时说。

春节以来，林健熙坐了一次过山车。起初，由于疫情在中国爆发，正在家乡河南过年的林健熙被海外客户杀害，促使他加快生产。然而，在期待已久的复工之后，国外的疫情又变得严重起来，顾客的抢购很快转变为要求暂停甚至取消订单。

货物被压在仓库里，营运资金突然减少，价格战无处不在...这一沉重打击让这位80后外国商人“头痛欲裂”，自救。林健熙承认，在过去的几个月里，他曾考虑出口到国内销售，并试图拓展新的市场，但似乎都没有奏效。在巨大的压力下，他试图看得更远:用新产品与顾客谈论未来。

过去，林健熙的工程师和设计师每周设计5到8个新产品。这些努力也让他们看到了一丝曙光。“我从上周开始加班。新产品策略奏效了，订单也有所改善。”5月底，在与记者再次谈论当前的商业形势时，林健熙稍稍松了一口气。

虽然我们还看不到外贸的走势，一些同行也在释放悲观的信号，但林健熙告诉记者，他们可以站起来，“活下去没问题”！

这一打击出乎意料

中国的led照明行业始于20世纪70年代。经过40多年的发展，已经初步形成了完整的产业链，现在已经成为世界上led照明行业发展最快的国家之一。同时，中国也成为世界照明电器产品的工厂，其中美国和欧盟是中国led照明产品的主要出口地区。

林健熙外贸公司生产的led灯主要出口俄罗斯、波兰、保加利亚等东欧国家。作为一家工贸结合的企业，除了自己生产外，还与多家工厂合作，在广东有十多家供应商。目前，该外贸企业的出口额已达到近1亿元。

几年前，林健熙的外贸公司接到了很多订单，锁定了一些大客户。他原本计划在年底后陆续推进相关的生产和工作。“我们原本预计今年会更好，因为去年和前年已经积累了一些比较大的客户，这些客户的项目已经开始推进，但是我没有想到年会之后会这样。”

林健熙的家乡在河南。1月25日，他很幸运地登上了定期航班，回到了家乡。“其实，回去那天也很纠结。可以说，我们刚刚上了高速，然后就封闭了道路。后来，当我到达机场时，我可能是在同一时间乘坐我们的航班。”提到当时的情况，林建新仍然很感慨。

在这个长假期间，林健熙在家里直截了当地说他“不舒服”。看到国内疫情严重后，很多海外客户担心订单的执行，纷纷催促林健熙出货，希望将订单放在生产的最前沿。林建新也给出了自己的态度:只要他回来工作，他会尽快安排。

然而，随着疫情在全球的蔓延，一些顾客的零售店被关闭，不再需要新产品。此外，客户的仓库已满，旧产品无法送出。

为了防止疫情进一步蔓延，一些国家相继宣布实施关闭措施。3月底，俄罗斯宣布将从3月30日起休假一周。这对外贸公司来说无疑是一个打击，该公司近70%的订单来自俄罗斯市场。

“当时，所有的命令都被停止了。在俄罗斯宣布假期的前一天，我们有客户准备下订单，但无法取消所有订单。”林建新无奈地说，有些产品已经在生产了，后来客户还要求放慢交货速度。“慢货和分货带来的问题是，他们的付款会比较慢，这给我们带来了很大的财务压力”。

林健熙告诉《国际金融新闻》记者，在疫情下被遣返的例子很多。

“不仅仅是我们，我的朋友，他们的公司几年前就收到了俄罗斯客户的订单。一年后，所有的产品都堆放在仓库里。仓库已经满了，还没有出仓库。我们的顾客很好，然后他们可以慢慢出来。三分之一。”

在外贸行业，林健熙看到很多客户没有合同精神，对临时取消订单并不感到意外，但这次不同。“这是不可抗力造成的。事实上，我们也明白，如果这些客户继续执行订单，可能会加速他们的破产，这对我们不利。”。

一些自助途径暂时不会奏效

过去，大量订单的取消甚至无限期延期只是外贸公司承受的压力之一。从恢复工作和生产到资金运作，有无数的外部因素造成的问题。但在与林健熙的谈话中，记者了解到这些因素并没有给这家外贸公司带来更多的麻烦。

2月中旬复工后，林健熙在浙江的工厂由于大量的本地工人而处于良好的状态，但是广东市场的一些上游供应商的情况并不乐观。然而，在海外客户大量暂停订单执行的情况下，这些供应商恢复工作缓慢，对林健熙的外贸公司影响不大。

林健熙向记者承认，他的工厂的资本运作良好。“我们的工厂是我们自己的，也许会更好。除了我们自己的订单，我们还可以接受其他公司的订单，这样我们才能生存。”。

事实上，疫情爆发后，在led灯具出口行业工作了8年的林健熙，更关心的是如何与客户持续沟通，如何在疫情爆发后生存。自春节以来，林健熙就被工厂订单压得喘不过气来，但在此之前，他还花时间在家乡收集民用口罩，并订购了1000万个口罩。“这是对客户的恩惠，我们也在努力维护客户关系”。

事实上，为了生存，业内许多企业已经开始降价，并开始了价格战。

据林建新介绍，自4月底以来，一些供应商一直在苦苦挣扎以求生存。在“嗅出味道”后，海外客户直言不讳地表示，中国市场的许多行业都在降价，并希望林健熙提供最新的产品报价。“后来，当我们与供应商聊天时，我们了解到供应商说他们确实在降价。因为只要有订单，即使现在价格降低，即使它能保持成本和保持工厂工人，整个行业就能继续向下滚动。”。

林建新观察到价格战的影响有限，海外客户仍然没有下单。因此，他不想加入价格战。

4月8日00: 00，武汉从韩的退出被重新启动，正式宣布中国进入后大流行时代。全国许多地方也出台了优惠政策，希望刺激经济发展，增强消费活力。在这种背景下，面对外贸市场的各种不确定性，许多企业将注意力集中在国内市场。

林建新告诉《国际金融新闻》记者，经过慎重考虑，他认为“出口到国内销售”是行不通的。“首先是产品认证的问题。现在转向国内市场意味着我们需要在中国重新认证我们的产品。这个周期太长了。第二，中国各行各业的竞争也很激烈。如果我们不了解这个市场，对我们来说风险很大。

另一方面，林建新也考虑开拓新市场。“一开始，我们也考虑过疫情不太严重的发展中国家，如东南亚，但我们对当地市场的理解也是空白”。

暂时由出口转向国内销售，开辟新的市场，也许不太可行，但这一流行病也使林健熙认识到“鸡蛋不能放在一个篮子里。”

“我们现在的重点是东欧。但在未来，我们肯定不会只关注单一市场，还会关注南美和东南亚。我们必须试一试，并通过展览了解情况。”

疫情爆发后，林健熙有机会赚快钱。据林建新介绍，3月底，许多led灯企业开始设计紫外线消毒灯。起初，他想试一试，但出于职业原因，林建新发现，这种细分可以形容为“善与恶的人混在一起”。许多所谓的消毒灯没有实际效果，甚至对人们的健康造成一些危害。因此，他立即决定让推销员停止推销这类产品。

利用创新在下半年站稳脚跟

林健熙对2020年有很多计划。

除了签下大客户，他还想尝试跨境电子商务。然而，拓展海外b2c业务意味着囤积货物，对于资金链紧张的外贸企业来说，这不是一个明智的选择。林建新看得很清楚。“拿出大量资金来囤积货物是有风险的。目前，b2c是通过亚马逊的速卖通，但送货情况也不好。除非当地有仓库，否则很早就把货物分发出去是必要的。如果你现在采取这一步骤，你只能为未来制定计划，在这种流行病下根本没有任何效果。”。

然而，林建新并不满足于现状。他想积极自救。据他说，除了考虑开拓新市场，他一直在做一件事:与新产品和客户谈论未来。

“从去年开始，我们开始生产利润更高的新产品...在这几个月里，我们的工程师和设计师基本上每周设计5-8个产品。设计新产品的目的不是接受订单，而是向老顾客展示我们的设计能力仍然存在。我也希望疫情过后，他们能跟我们谈一些新产品的合作，然后顺便下一些旧产品的订单。”

林健熙说，这种方法已经得到了客户的认可，他们认为产品设计不错，但订单还不能下，只能等到疫情结束。

4月初，林建新预测，5月中旬将有大量外贸工厂关闭。当时，他坦率地发现，他的同行所下的订单都是多年前的，其中大部分都在4月底结束，更好的订单可能会持续到5月初。

5月中旬，林建新在接受《国际金融新闻》记者采访时表示，从5月初开始，他注意到工厂办公室的大部分员工都请了三天假，所有的生产线人员都没有加班。在这种情况下，企业最初积累了一些生产工作。它可能会维持到5月20日左右，然后可能会进入“空时间表”。

现在五月已经过去了，林健熙的外贸公司怎么办？

5月31日，记者再次致电林健熙。在指定时间拨完电话后，他向记者透露，“形势和预测都有所改变。”

"从上周开始，我一直在加班，订单情况有所改善."林建新表示，目前他推出新产品的策略已经见效，新订单都是新订单。“许多客户的库存都是旧产品，所以他们目前不需要这些产品。他们想要一些新产品。例如，一些俄罗斯客户说他们可以从6月1日开始在办公室工作，预计两个月后疫情会好转，所以现在会下一些订单，新产品会在7月中旬准备好，8月底就可以上市，这几乎是恰到好处的。

在最近的一次采访中，林健熙坦言，除了俄罗斯，意大利、英国等市场基本上“停滞不前”，没有新的订单。

林健熙进一步表示，目前led灯供应商的情况已经分化。“纯加工容易被替代，所以这部分供应商不是很好，而那些有设计能力的比较好，推出新产品的策略是正确的”。

不过，他承认，尽管一些客户已经下了订单，但他们会要求“零存款”。“在船到达香港之前付款，这增加了我们的压力。此外，供应商方面的付款不像去年那样慷慨，可能会推迟几个月，但现在我们基本上必须在装运前付款，这导致我们自己的资金非常紧张，我们自己的资金基本上是空的。”

林健熙坦言，目前他所在领域的价格竞争仍然非常激烈，有些企业不赚钱就接订单，都是为了生存。

“我们能守住它！”谈到企业是否有信心度过这次危机时，林健熙的语气很轻松，但特别坚定。

虽然下一次国外疫情的趋势仍不明朗，但他表示，在取消了最初的找人和占领展会的计划后，公司的成本已经节省了很多，生存没有问题。

来源：新浪直播网