头部主播选品严格压价苛刻 大家电较难“冲动消费”

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“来吧，让我们联系，3，2，1。”不到30秒钟就喊出了这句话，旁边的工作人员提醒李佳琪凯瑟尔·科西加热器已经熄灭了几秒钟。李佳琪扭了一下头，“都下架了？来吧，让我们得到最后的5000份。相信齐家，买它！”大约30秒后，李佳琪说，“只剩下最后的500，400个了。”

这是去年12月23日晚上李佳琪在直播室出售科西取暖器的场景。30秒，5000台，销售额499.5万元，李佳琪带来商品的能力真是惊人。目瞪口呆的是，品牌所有者抱着电话联系和合作，甚至想去李佳琪和魏雅的现场直播室，他们是负责人。

《全国商报》记者了解到，在家电领域，李佳琪、威亚等掌门人也是家电企业青睐的合作伙伴。对于家电类，尤其是家用电器，直播的高转换率是最主要的。然而，头锚对选择和产品价格有严格的要求，并且它们通常将价格保持在最低。

低价是关键

2019年12月23日晚，李佳琪卖完科西取暖器后，漫不经心地问店员，“你谈过浴足桶的价格了吗？”店员回答说:“很多(送)几个足浴袋的人都不愿意给，让我们再来一次心理战争吧。”李佳琪立即对镜头说:“好的，再见！”

李佳琪说:“我不是一个急于给你很多产品的人，这让我现在在外面的名声很不好。”为什么？他们说，如果降价，李佳琪选择的产品将没有钱赚。”

在电子商务直播平台中，粉丝们不仅认同主持人的个人价值观，而且主持人为他们赢得的低价也是主持人能够继续受到尊重的一个重要原因。对于李佳琪和魏亚这两位首播主持人来说，他们的共同点是和粉丝们站在同一个阵营，在整个网络中总是追求最低的价格。李佳琪将自己定义为好市多的粉丝群体，而魏雅称她的粉丝为“魏雅的女人”。

去年11月1日至8日，美的、格力、飞利浦、苏泊尔等家电品牌在威亚的直播室投放了大量家电产品。《国家商报》记者了解到，格力加湿器在Viya livestreaming room的售价为169元，而魏亚表示，“格力加湿器第一次以一个字开头，很难降价。”

小天鹅水立方高端洗衣机，美的官方旗舰店原价7299元，维雅生活流房4399元，还送了一条罗莱家纺毛毯。”她对着镜头说道。根据记者的转换，Viya livestreaming房间的价格相当于60%的折扣。去年10月底，Viya livestreaming room推出了漂亮的465l双变频冰箱。”他们的官方商店价格是4699元，Viya live streaming 2999室。只是这一次，一旦威亚的直播结束，就不会有这样的价格。”不到一分钟，魏雅说完这句话，货架上所有漂亮的冰箱都卖完了。换句话说，真正的低价是产品的第二个重要因素。

来自mcn(多渠道网络)的一位人士告诉记者，网上红人带货的常见收费方式是“坑费+佣金”，所谓“坑费”是指无论产品是否售出，在淘宝主播直播室上架需要支付的固定费用。记者了解到，像魏亚这样的头锚有4 ~ 6万元的坑费。

根据前面提到的mcn机构，家用电器的佣金率，包括小型家用电器，一般是销售额的15%~25%。上述机构人士还告诉记者，在过去的两三年里，由于电子商务直播的普及，网红达人收取的坑费和佣金率不断攀升。

太平洋证券新消费产业首席分析师陈天骄告诉《国家商报》，家电或3c产品的净红色佣金率将低于美容化妆品的佣金率，后者约为10%~15%，但这取决于具体的类别。“扣除维修站费用和佣金后，按照头锚想要的价格，家电制造商基本上很难赚钱。据我所知，这基本上是一个损失。因此，家电品牌有两种情况去寻找网络红带所有者:一是推出新产品；二是清理库存。”陈天骄说。

美的集团中国区域电子商务公司总经理危志强告诉记者，直播频道的价格确实低于其他频道。他说不同的品牌邀请人才为不同的目的合作，有些是为了销售，有些是为了品牌传播。

很难“冲动”购买大型电器

打开李佳琪或威亚的淘宝直播，观看各种化妆品和零食的精彩价格，感受直播室内的秒钟氛围。总会有一种“不买就赔钱”的感觉。抱着这种感觉，我很快下了订单，享受了几分钟抓住它的快乐。但是十分钟后，你可以冷静下来，一键取消订单...我相信很多网民都有过看直播的经历。

在主持人的影响下，直播不仅缩短了人们的购物决策时间，还使购物具有了一定的“冲动消费”性质。对于家用电器，由于单价较高，消费者的“冲动”行为可能不那么容易形成。

陈天骄告诉记者，目前整个网络中还没有一个专门销售家用电器的网红高手。在他看来，小家电更适合网上红色主播带货，而大家电的单价相对较高，所以消费者会花更长的时间做出购买决定，可能很难像买口红那样冲动。然而，他也提到三一重工也在Quick Hand应用上开了一个企业账户，销售单价几十万元接近一百万的设备。因此，他认为企业现场销售的核心是找到匹配的客户。

危志强认为，对于电子商务现场交付，价格是一个重要的采购决策因素，但不是核心因素。“没有人会因为便宜而在家里储存很多东西，但你实际上并不使用它们。”他认为，消费者至少应该对家电有潜在的需求，然后用直播价格来唤醒购物的冲动。“在线直播和线下导购本质上是一样的，缩短了消费者的消费决策时间。”

美的电子商务直播负责人胡也告诉《商业日报》记者，家电产品真的很特别，一旦用户冲动购买，他的退货率也很高。对于品牌而言，这是一个巨大的损失。

陈天骄表示，据他了解，首锚带来的家电退货率不高，中小型锚的退货率也不清楚。他认为，家电在净红色gmv中的比重将进一步增加，但至于能推广到什么程度，“这主要取决于品类，但肯定达不到美容化妆的水平。”小家电的客户单价低，网上交易更容易。

记者注意到，由于家电类涉及到很多专业技术和术语，锚有一定的门槛。在去年的“双十一”期间，李佳琪带了一个不粘锅“翻覆”。

然而，在采访中，记者发现，家电企业普遍认为，主播不需要了解太多的家电专业知识，但更重要的是，它以贴近用户的方式告诉用户产品的价值和应用场景。然而，在网红达人的现场直播室，当大型电器产品播出时，家电企业的内部员工会出现谈论技术原理的现象。去年“双11”前夕，格力或美的产品几乎每天都在威亚的淘宝客厅里播放，但无论是格力加湿器、美的空电压力锅等，格力和美的员工似乎都在协助威亚解释和销售商品。

来源：新浪直播网