三年内6000家4S店将被淘汰？汽车经销商急寻新盈利模式

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“与汽车销量的下降相对应，在过去三年中，将有6000多家经销商退出汽车经销商。”汽车行业资深分析师梅对《经济观察报》表示。根据中国汽车经销商协会的最新统计，截至2018年底，中国已有近3万家4s乘用车经销商。这意味着到2022年，国内经销商可能只有20，000多家。最终淘汰率超过20%。虽然梅预测的淘汰数量巨大，但实际上，近年来专家预测的淘汰比例一直较小。

虽然企业的利润在头部仍然是乐观的，经销商的损失领域确实在扩大。近日，工商联汽车经销商商会发布了《2018年汽车经销商对制造商满意度年度调查》，显示2018年有53.5%的经销商出现经营亏损，2016年至2018年连续三年有27.1%的经销商出现亏损。经销商的损失在主打品牌中也很突出。上汽通用总经理王永青近日在接受《经济观察报》等媒体采访时表示，2018年汽车行业盈利经销商的比例将达到40%-50%。

在总经销商群体中，大多数企业仍能在疲软的市场中获利。例如，中生集团净利润为36.95亿元，同比增长6.3%；中国大汽车和永达汽车也实现了32.57亿元和13.25亿元的净利润，但与2017年相比均有所下降。只有大型汽车有60-65亿元的前期亏损。在盈利的经销商群体中，豪华车的销售收入大幅增加。根据仁和岛发布的《2018年1-9月全国乘用车市场调研分析报告》，奢侈品牌在2018年前三个季度表现最好，亏损率仅为24%。然而，自有品牌经销商的损失率最高，为44%。

两极分化的出现是加速淘汰汽车经销商的表现。自2018年下半年以来，汽车领域出现了许多经销商退出网络、与原始设备制造商发生冲突的大规模事件。仅在本月，北汽神速和库罗斯经销商就“前来洽谈”。当渠道危机频繁爆发时，渠道变革将成为中国汽车产业转型的第一步。

多种因素加速了淘汰

经销商亏损的扩大与汽车市场的整体下滑不无关系。2018年，中国汽车市场经历了近30年来的首次负增长，年销量为2371万辆，同比下降4.1%。然而，经销商数量增加了4.9%，达到29，664家，经销商单店销售额显著下降。例如，根据《开心报》的数据，陕西省有1931家汽车贸易公司在运营，其中仅xi就有1043家，占全省份额的50%以上。根据数据计算，2018年每个经销商的平均年销量不到800辆，即每月销售66辆，这使得在新车销售利润微薄的情况下，店面的运营成本更加难以弥补。

与此同时，汽车市场的价格战一直在持续。根据中国汽车工业协会发布的2018年第三季度中国乘用车价格指数，乘用车市场整体价格指数呈下降趋势，其中9月份乘用车价格指数为94.6%，比上个月下降0.4个百分点。进入2019年后，随着豪华车进口关税的降低、汽车企业应对增值税的降价以及汽车下乡等优惠措施的实施，乘用车市场价格一直处于下行状态，经销商价格倒挂问题进一步凸显。

“自主品牌大多定位于低端市场，利润率较低。一旦市场不好，就很容易从薄利变成亏损。”梅对说道。在巨大的冲击下，严重的价格倒置使得自有品牌经销商频频维权。最近，30名官至经销商为自己的权利进行了辩护，称在1月份，当价格严重上下颠倒时，官至取消了对经销商的一些回扣，这使得经销商的经营不可持续。此外，在近100名北汽神速经销商维权的事件中，许多经销商向《经济观察报》表示，在销售目标和资金的压力下，他们不得不以50%甚至更低的折扣出售汽车。中国汽车经销商协会专家桑志伟29日表示，一汽-大众经销商最近告诉汽车制造商，与去年相比，他们的亏损也在扩大。

从上市经销商的财务报告来看，新车销售收入增加、利润下降已经成为常态。新车销售利润占总利润的比重逐渐下降，而售后服务和金融保险服务利润的比重不断扩大。而两者的毛利率之差已经达到30%，而前者的毛利率只有3%甚至更低。业内人士指出，在新的市场环境下，依靠卖车牟利的粗放式发展已不再有效，经销商也不能再将新车销售视为“摇钱树”，这种缓慢的转型将对其经营造成快速压力。

然而，做好售后服务和金融服务并不容易，这取决于经销商的服务水平和透明度。事实上，在新车销售压力越来越大的情况下，一些经销商可能会为了降低成本而削减服务投资，形成不利销售和售后服务的恶性循环，导致经销商转向资金短缺，面临资金链断裂的风险。数据显示，2018年全年，汽车经销商的库存预警指数都在“光荣线”以上，这意味着每个经销商可能有上亿甚至上千万的资金无法流动。这时，如果代工不能提供适当的财务政策，财务压力就足以使经销商面临破产的命运。

寻找新的商业模式

价格反转是由市场总趋势决定的，短期内难以改善。”中国汽车经销商协会副秘书长、产业协调部部长郎说。为了生存，经销商，尤其是一些弱势经销商的盈利模式急需重构。

2019年的一个新趋势是原始设备制造商正在帮助经销商实现业务多元化。自今年年初以来，上汽通用和SAIC大众开始将原来的4s店升级为7s店，业内人士认为这有助于经销商解决利润下降的问题。在上汽通用和上汽大众经销商的“7”中，“4”是汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈的传统功能。这两家汽车公司的额外“3”略有不同。其中，上汽通用的新“3s”是二手车、共享和金融服务，而上汽大众是智能体验、共享服务和互动社区。

额外的“3”能打破经销商的利润困境吗？一些业内人士对此寄予厚望。此前，二手车和金融服务已成为许多经销商集团的关键转型业务，并有明显增长。2018年，永达汽车的二手车业务成为亮点之一。今年，该集团售出了42，300辆二手车，同比增长超过20%。此外，永达汽车金融保险业务毛利增长23.4%，达13.51亿元，占集团毛利的21.9%。2018年，中胜控股的汽车保险、金融和二手车收入达到24.04亿元，同比增长34.4%。此外，智能体验和互动社区也被认为是帮助经销商提高客户退货率的未来方向。

然而，一些业内人士表示，他们对这些新业务能否解决经销商的利润问题并不乐观。“从长期来看，他们都有潜力，但他们无法在短期内解决经销商目前的困境，这可以说是‘远离干渴’。”以共享汽车为例，如果经销商进行融资租赁，首先设备需要大量投资，但运营维护需要大量人力物力，短期内不可能给经销商带来利润。事实上，虽然有很多人在布局，该行业尚未探索一个可行的利润模式汽车共享。

梅为陷入困境的经销商提供了一个可能的发展思路。“我们可以考虑在某些地区转向新能源汽车市场或皮卡车市场。此外，同一地区的经销商进行并购也可以节省成本、增加客户所有权并增强抗寒能力。”梅对说道。

同时，原始设备制造商开始主动帮助经销商减少库存，增加利润。“新福克斯的终端交易价格比上一代福克斯高出20%以上。虽然这样做，金额可能会稍微低一些，但至少经销商可以赚钱。”在今年的上海车展上，长安福特总裁何在接受《经济观察报》采访时表示。此外，自去年以来，奇瑞捷豹路虎还主动在销售结束时减少库存，以增强经销商的信心。郎洪雪表示，今年第一季度，经销商库存采用“熔断机制”后，原始设备制造商的库存压力增加。

来源：新浪直播网