年报风云丨索菲亚五大维度重构终端竞争力

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乐居金融刘耀如来自北京

2018年，由于房地产行业销售增长下滑、客户获取成本上升、同质化竞争加剧等因素，定制家具行业整体增速放缓。如何应对这种严峻的形势？索菲娅的战略是从五个维度重建终端竞争力:迭代产品、扩大店面、优化经销商团队、建立服务中心和发展智能制造。

从它的表现来看，它确实取得了很大的成绩。根据索菲亚2018年年报，2018年营业收入为73.11亿元，同比增长18.66%；上市公司股东应占净利润9.59亿元，同比增长5.77%。

多产品、全渠道整合深化

空木门的发展潜力巨大

2018年，索菲娅继续采用以分销商为基础、以直营专卖店和大用户业务为补充的复合营销模式。其中，分销商和直营专卖店销售额分别下降2.99%和0.39%，大宗业务渠道占比从2017年的4.59%上升至2018年的7.99%。

所谓“大宗业务”，是指与房地产开发商建立合作关系，为房地产精装修项目配套整体厨柜、整体衣柜等产品。装修项目或房地产项目逐渐增加了对索菲亚总收入的影响。

与衣柜及其配件、橱柜及其配件、家具等类别相比，木门业务引人注目，2018年营业收入1.58亿元，同比增长116.47%。2018年，思米橱柜开始扭亏为盈，进入利润转折点，并逐步实现盈利。

截至2018年12月31日，公司拥有128家米兰定制木门独立商店(不包括53家翻新商店)、500多家经销商、160多家何华品牌定制木门商店和149家经销商。2019年，公司计划新开100家木门店，并将产品样品整合到更多的索菲娅店，实现整合销售。

索菲娅的主要收入来自:R&D，生产和销售定制衣柜及其配套的定制家具。定制衣柜作为其传统产品业务线，2018年收入60.61亿元，占总营业收入的82.9%，同比增长17.52%；与2017年相比，2018年木门占总营业收入的比重下降了1.44个百分点，木门占总收入的比重从1.19%上升至2.16%。

定制衣柜仍然是索菲亚收入来源中最重要的产品，这与其近年来渠道的不断深化密切相关。据悉，索菲亚衣柜店自2010年以来一直保持稳步扩张，目前渠道覆盖中国一、二线城市和四个五线城市的大部分。

此外，2018年是新产品出现频率最高的一年。索菲娅已经推出了10多个系列的新产品，西米橱柜、米兰定制木门、oem家具和定制窗帘的多品牌、多产品联动销售也为每个产品带来了准确的客户流量。

未来3-5年，家具店、建材城和建材街仍将是主要渠道，其次是互联网、房地产公司、购物广场、装饰公司、配套公司、社区和公共单位。渠道多元化和全覆盖是公司未来三年的主要战略和发展方向。

灵活的供应链提高了工业效率

在2019年深化大家庭战略

尚品送货上门的自组装云、欧派的自组装大房子、索菲亚的全屋定制都在同时进行，三大定制家居品牌都在探索大房子。全屋家具的定制已经成为定制家具行业的发展方向。然而，全屋家具的定制也对企业的信息技术实力、技术实力和柔性生产能力提出了更高的要求。

基于信息化和智能化，如何利用大数据提高生产、物流和安装服务的效率已经成为人们努力的焦点。因此，索菲亚投资建设了黄冈“未来工厂”，并于2018年7月正式投产。其规划、设计和实施严格按照德国工业4.0标准完成，将智能仓储、智能设备、智能物流设备和智能质检设备集成在一条线上，实现全智能生产。

以“索菲亚”定制衣柜及其配套定制橱柜的生产为例。年平均月实际产量，2016年超过150，000，2017年184，400，2018年216，700；年平均产能利用率从2016年的80%提高到2017年的85.6%，2018年达到87.59%。平均交付时间也从10天缩短到2017年的12天，从7天缩短到12天。

事实上，自2012年以来，索菲娅已逐步在国家生产基地投资柔性生产线，索菲娅衣柜和定制家居产品的支持已经奠定了坚实的基础。除湖北黄冈外，公司还在增城、广州、廊坊、河北、嘉善、浙江、成都、四川、兰考、河南、黑龙江齐齐哈尔等地建立了七个生产基地，形成了覆盖全国销售网络的生产支持系统。

扩大产能、提高板材利用率、降低成本等。，这在财务报表中得到了最直接的反映:在家具制造业，包括定制衣柜、定制橱柜、木门及配套产品，制造费用的运营成本占总运营成本的比例从2017年的9.01%下降到2018年的8.69%。

此外，为了提高内部管理的效率，一方面，优化经销商团队，前几年每年更换2%的经销商，2018年更换100家约8%的经销商；同时，2018年成立了服务中心，用csi衡量终端服务，不断提升导购、设计、生产、物流、安装和售后的综合服务水平，使服务成为索菲亚的核心竞争力。

根据Sophia 2018年度报告，2019年，公司将继续深化“定制全屋”战略，成为领先的“全屋解决方案提供商”。为此，索菲娅将重点放在工厂方面，全方位和全屋定制。

在扩大生产能力的同时，将进一步提高定制家具生产的智能化和自动化，真正实现个性化定制的效率和规模。聚焦终端消费一站式全屋定制的需求和体验，索菲娅将继续拓宽产品类别，将渠道汇聚到四个五线城市。因此，包括索菲娅美丽生活博物馆、索菲娅工作室、天猫新零售店、西米、米拉纳和大佳融合店在内，2019年总共将推出650家终端商店。

来源：新浪直播网