华熙生物董事长赵燕：战略之外的“诱惑”我们一概不做

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透明质酸(俗称透明质酸)为爱美人士所熟知。主要用于医疗美容和护肤品领域。一些女明星曾称之为上帝的粘土，并广泛传播。

但不为人知的是，透明质酸的全球市场供应主要来自中国山东，而来自云南的女孩赵燕在20年前意外进入这一行业。2018年，由赵燕和一群科研人员创建的华西生物占据了透明质酸原料36%的市场份额。2019年，华西生物登陆科技板块，目前市值已超过680亿元。

从科学家集资创办企业到排挤国际竞争对手，从竞争中的人事冲击到M&A行业的第四名，从港股的第九年到领先的a股科技板块，全球透明质酸领军企业的领军企业如何面对这条艰难而危险的道路？曲折的业务和资本选择背后的考虑是什么？

近日，国家商报《鲁董事长访谈第三季》栏目独家专访了华西生物董事长赵岩。她对自己目前的成就并不满意，赵燕对未来有自己的想法和判断，而赵燕则决心不做任何超出策略诱惑的事情。

照片由赵燕受访者提供

论并购:支持行业健康竞争

扎着两个马尾辫的赵燕看上去很虚弱，但在下属眼里，她相当果断。

最近的一个案例是，华西生物(Huaxi Bio)在进入科技板块不到一年后，就已经是透明质酸的寡头了，它抓住机会将该行业的第四个孩子纳入了自己的管辖范围。

7月11日下午两点，是赵岩和《国家商报》记者约定的采访时间。赵艳刚从200多公里外的东营回到济南，来到东营为东营福斯特生物工程有限公司(以下简称福斯特生物)的员工召开动员大会。

一个多月前(6月5日)，华西生物与福斯特生物经理及陈侗控股集团有限公司(以下简称陈侗集团)签订协议，同意以2.9亿元人民币收购福斯特公司100%的股权。

尽管陈侗集团现在处于破产和重组的两难境地，福斯特生物技术公司在透明质酸领域的地位不可低估。根据天丰证券的研究报告，在当前透明质酸市场的全球竞争格局中，华西生物是世界上最大的透明质酸生产商和销售商，2018年销售额占36%，陈侗生物(福斯特生物)以8%的市场份额排名第四。

在7月10日的动员大会之前，正式合同于6月30日签署，并于7月1日正式接受。赵燕在旅途中还获得了福斯特生物公司的所有官方印章。根据她的计划，已经停产很长时间的陈侗生物，将在华西生物接手后的一个月内，于7月底正式复工。

自2018年以来，我们一直处于产能不足的状态，所以我们放弃了一些市场，主要是为了保证一些大企业的医药级功能性护肤品客户的需求，自愿放弃了一个市场。赵岩告诉《国家商报》，收购陈侗生物是为了夺回失去的市场。

过去一年，随着华西生物、浩海生物在科技板块上市，以及商辂发展对行业内第二大生物山东分众生物科技有限公司(以下简称分众生物)的收购，很多业内人士开始担心资本的涌入，市场竞争加剧，行业格局可能会发生变化。

有朋友和商人参与竞争对市场和消费者都有好处。这样，产品将得到更广泛的应用。华西生物的一位高管告诉《国家商报》，透明质酸的市场在不断扩大，不能脱离竞争。

赵燕也表达了她对并购的赞同。事实上，只要这个行业的良性并购符合公司的大战略，我自己也同意，我们也会这么做。赵燕说道。

然而，她的认可也是有选择性的:我们不太可能仅仅为了做大而进行这样的并购，也不符合我们自己的战略，但华西生物不会这么做。

今年，赵燕将华西生物的十年战略变成了一棵生命之树。用她的话说，他们没有离开生命之树。

回忆创业:投资华西生物后，自己掏钱请一位总经理

赵岩和华的故事应该是二十年前的事了。

2000年下半年，在房地产和投资方面取得巨大成就的赵岩偶然遇到了山东生物医药研究所的研究员郭薛平。

当时，中国医疗美容行业的发展还处于初级阶段，而普通人从未听说过的透明质酸仍然是一个没有前景的行业。在现场接触中，现任华西生物首席科学家的郭无意中说，一个透明质酸分子可以锁住1000个水分子，这一说法被具有敏锐商业嗅觉的赵岩发现。

当时，由山东生物医药研究所的研究人员创办了一年多的华西生物(当时称为弗雷达生物化工有限公司)，前后投资800多万元，但仍处于亏损状态，并计划寻找新的投资者。赵燕的信息是，自成立以来的两年里，科学家资助的企业亏损了差不多同样的数额，净资产也只有不到300万元。

赵燕(音译)是一名有着物理背景的学生，她认为人类的皮肤问题主要是由水和油的不平衡引起的，不管是长斑还是粉刺，包括脱发和头皮屑。因此，他做出了果断的投资决定。

赵燕向《国家商报》记者回忆说，当时有些投资者打算以投资总额的20%折价收购该企业，但她出价是投资总额的1.5倍，未做任何调整就获得了50%的股权。

许多人认为这个老板很愚蠢。然而，随着资本在2001年1月3日到位，赵岩正式进入公司。接管公司后，她做的第一件事就是雇佣一名年薪50万元的总经理。

赵艳支付了总经理本人一半的工资:我们在山东开了一个董事会，他们说公司最多可以承担25万元，另外25万元由我自己承担。

出人意料的是，高薪的总经理赵岩并没有要求他销售商品来提高销售业绩，而是交给他三大任务:一是建立公司的质量标准；第二，根据现代企业的组织结构调整企业管理；第三，组织核心人才进行高质量的再学习。

在赵岩看来，只有通过标准化，让企业有标准，建立流程，才能追溯企业的发展。

赵岩也开始用互联网的思想经营这个企业，进行了由内向外的系统化管理变革，并按照iso9000质量管理体系建立了企业质量标准。

这种转变，也很快收到了成效。2001年销售收入超过800万英镑，是2000年的两倍，当年利润超过300万英镑。时至今日，当赵燕向《国家商报》记者提及当年的成就时，她的喜悦之情溢于言表。

谈论战略:关注子行业，击退国际竞争对手

赵燕看起来很虚弱，但除了果断之外，她还有自己的策略。

在接手的第一年就赚了300多万元之后，赵燕的选择不是急于赚钱，而是专注于技术的深度培养。

在此之前，赵岩曾在服装行业、房地产、证券投资、文化产业等多个领域工作。然而，在运营的20年中，华西生物一直对透明质酸大惊小怪。

按照她的逻辑，研究团队只需要专注于研发，日常管理只需要遵循公司流程。正是因为这个原因，华西生物的首席科学家郭才能够一头扎进实验室，不仅继续研究发酵技术，还亲自为发酵、精炼等生产设备绘制图纸，并找厂家进行定制。

如今，这种最初的微生物发酵技术已经更新了很多次。赵燕告诉《国家商报》记者，华西生物的透明质酸发酵产量从开始接手时不到3g/l，现在已经增长到12 ~ 14g/L..

虽然这只是促进克水平，这一指标的重要性是理解透明质酸的人。一位生产企业人士坦言，发酵产量是衡量透明质酸工业价值的重要依据，也是透明质酸企业非常重要的核心竞争力。

事实上，这也使得外国同行直接退让。曾经在全球医药级透明质酸市场扮演重要角色的日本公司资生堂(Shiseido)在2019年宣布，将在未来三年退出医药级透明质酸业务。在业内人士看来，其退出的原因主要是华西生物的成本和质量优势。

随着发酵产量的提高和新工厂的投产，华西生物的生产能力在2007年达到20多吨，比赵艳刚接手时的350公斤高出几十倍。这也催生了透明质酸的超高利润率:华西生物(Huaxi Bio)当时的销售团队不到10人，2007年的销售收入不到9000万元，但其税后利润达到5000多万元。

当时，我们的中层以上员工基本工资都在20万元以上。赵岩表示，在财务自由管理后，公司内部没有竞争力。在这个时候，我认为单靠老板是无法控制你的。让市场给你施加压力。你应该看看大型国际公司是如何做到的。

因此，华西生物第一次开始与资本市场握手。2007年底，华西生物决定在香港上市。在路演期间，金融危机爆发了。2008年10月，华西生物在香港证券交易所上市。在头两个月和最后三个月，只有华西生物在香港证券交易所上市。

在此次上市中，华西生物科技释放了25%的股权，仅低于6000万港元(不包括融资费用)，仅相当于该公司一年的净利润。从外部世界来看，从融资角度来看，此次上市的意义有限。然而，在赵岩的情况下，这笔费用是非常有用的。

在这6000万港元之后，他们全部投资在R&D，并成立了目前的终端产品R&D团队。赵岩告诉《国家商报》，华西生物一直在无形的R&D成本上投资，仅R&D的员工数量就从20年前的3人增加到了今天的近300人。

出现问题时；港股的定位偏离公司

当我在香港上市时，我把我的公司定位为一家生物技术和生物材料公司，因为我们以前做更多的b2b。赵燕说，在2012年我们最终成为终端之后，市场将我们从一家原材料公司定位为一家医疗和美容公司。

华西生物自2008年在香港上市后，常被称为医疗美容的领导者，但透明质酸的应用领域是无限的。在赵岩看来，华西生物的这种定位并不准确，但几乎所有的市场分析都将华西生物引向医疗美容，这表明华西生物在战略上可能存在问题。

当时，赵岩只是华西生物的董事长，没有兼任首席执行官，也没有参与具体战略的实施。然而，在2016年底，她意识到了这个问题:作为一家上市公司，华西生物如果要对其战略方向和管理结构进行重大调整，将面临很高的市场风险。

当时，赵岩开始思考:华西生物，这种以原材料起家的生物，必须去C端发展其产业链，但C端市场仍在内地。

在此背景下，2017年初，赵岩做出了华西生物私有化和退市的决定。在香港呆了9年后，华西生物于2017年6月宣布从香港股市退市，并于同年11月完成退市，取消了其在香港交易所的上市资格。

赵岩原本计划用两年时间实施C侧布局战略，然后重新进入a股市场。然而，2018年11月，科创控股空诞生了，华西生物第二次与资本市场握手的计划提前了。

我们是科技领域的创新企业，而科学技术委员会给了我们最清晰的定位。在赵岩看来，这在任何行业都是无与伦比的。在科技板块，外界对公司的看法是一个拥有科技创新的公司。

2019年11月，华西生物在科学技术委员会上市。上市当天收盘价为85.1元，市值达到408亿元。

赵岩认为，国家科技创新战略与公司战略不谋而合，因为我们是R&D驱动的，所以这样的企业在市场上给了我们很好的认知和评价。

未来:从三节车厢到四轮驱动

随着战略调整和低端布局，华西生物在2019年取得了良好的业绩，华西生物从港股转到了科技股。根据2019年年报，华西生物实现年营业收入18.86亿元，同比增长49.28%，净利润5.86亿元，同比增长38.16%。

华西生物去年的综合毛利率为79.66%。毗邻贵州茅台等优质白酒企业。

就像不是每个人都能做茅台一样，在赵岩看来，高科技企业应该是高利润企业。如果利润不高，你的企业就没有竞争力。你的竞争力越高，你的毛利润就越高，这意味着你的门槛就越高。

依托透明质酸在整个产业链中的成功布局，华西生物的主营业务形成了原材料产品、医疗终端产品和功能性护肤品三驾马车产品线。

在赵燕看来，医用级透明质酸代表了华西生物的技术高度。当谈到医用级透明质酸时，行业内很明显，最困难的是资格。到目前为止，华西生物仍是中国唯一一家拥有透明质酸钠原料和药用辅料发酵生产批准文号并实现商业化生产的企业。

根据frost&sullivan的报告，医用级透明质酸的原料价格远远高于其他等级，其产品对杂质水平和生产工艺的质量要求也远远高于其他等级。2018年，中国占世界医用级透明质酸原料销售额的50%，中国生产的医用级透明质酸原料有54.1%出口。在医药级出口企业中，中华Xi生物占95%左右，几乎被垄断。

医疗等级(产品)的门槛相对较高，会有其他竞争者进来。我们不是说这是不可能的，而是需要时间和技术。在赵岩看来，没有5~8年的时间，其他竞争者很难达到今天华西生物的高度。

在赵岩看来，公司的业务是三驾马车。原材料是深度，医疗设备是高度，C端是宽度。当深度和高度都超出了对手的能力范围时，赵岩准备在代表宽度的C方大做文章。

毫无疑问，C端业务业绩的比重将会增加。赵燕提到的高端产品包括去年带来6.34亿元收入的功能性护肤品，以及在中国没有得到政策支持的功能性食品。

在赵岩看来，功能性食品得到政策支持只是时间问题。这个部门的业务也将使公司从三节车厢转向四轮驱动。根据她的设想，四轮驱动将使公司的业务更加平衡。

■公司:华西生物(688363，上海，收盘价143.29元)

■市场价值:687.8亿元(截至7月29日)

■核心竞争力:掌握具有自主知识产权的核心技术，实现多元化应用；拥有高效的R&D系统和持续创新能力；具有很强的产业化和商业化能力。

■公司眼中的组织:整个产业链布局，领先的透明质酸企业；风口行业前景广阔。

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来源：新浪直播网