营销老总2019疲惫侧影：裁员、KPI与朝九晚九

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《时代周刊》记者蔡颖

知望(化名)在1985年后开始了他的房地产顾问职业生涯，他努力成为区域营销主管。他从事房地产行业已经10年了。

目前，他在广东一家房地产企业工作，负责粤西茂名和湛江的市场营销工作，管理6？7个项目，其中4个正在出售。

在两个城市的重大项目之间跑已经成为知望的日常工作。

1月5日下午，是《时代周刊》记者和知望约定的采访时间，但直到晚上9: 30，王志才才结束了忙碌的一天。

“不好意思，项目上的东西太多了。我刚刚开始项目总结会议。”采访开始时，他向记者解释说。

“当我们做市场营销时，压力并不大。在2019年我负责的领域，目标完成率是98%。虽然全面冲刺已经启动，但仍接近目标。”谈到2019年的销售工作，知望有点遗憾。

如果说2018年房地产行业的主题是生活，那么2019年房地产行业的整体放缓是大势所趋。

根据嘉里研究中心披露的最新数据，前100家房地产企业的累计股权销售额同比增长6.5%，远低于2017年的40.5%和2018年的35.1%。住房企业的目标完成率逐年下降。与2016年和2017年相比，近80%的房企目标完成率超过110%，而2019年只有一半的房企集中在100%上？介于110%之间。

随着房地产市场的不景气，大量的房地产企业纷纷承包经营，裁员。在业绩冲刺的压力下，营销人员的流动更加明显。

“市场营销没有回头路。如果你的表现不好，你必须随时准备离开。这是我们立场的特点。”知望坦率地说。

全面影响性能

知望负责的湛江和茂名位于广东省的西部。与粤港澳大湾区较发达的一线城市相比，该地区的房地产市场发展明显滞后。

2017年之前，在粤西区域市场，民族品牌房企只有碧桂园，其余都是本土房企。

2018年，湛江高铁开通，迅速打破了这一格局。品牌房地产企业保利和雅居乐先后落户湛江和茂名。

2018年初，知望房地产企业先后进入湛江和茂名。

他的事业也进入了快速发展的轨道。从管理一个项目开始，知望在不到两年的时间里成为了六个项目的市场领导者。

知望对粤西房地产市场的发展趋势充满信心。

他说，虽然湛江和茂名属于三个四线城市，但轨道交通的改善吸引了大量的当地居民回家买自己的房子。在买家中，几乎都是本地客户，这两个城市的人口基数也不小。

此外，湛江和茂名近两年发展迅速，国内生产总值在广东省排名中分别位居第五和第六。这些构成了茂名房地产市场可持续发展的基础。

尽管条件有利，但2019年粤西房地产市场的发展也与全行业一致:上半年短暂的春天过后，市场环境开始变冷，客户观望情绪严重。

“2019年上半年的销售形势是乐观的，以茂名市场为例，尤其是3？五月的小阳春，每月有超过600次的拜访。”回想起当时的情形，知望不禁叹了口气。

好景不长，这一波小洋春也成为了2019年房地产市场的最后一个亮点。

到今年年底，市场预期的加息没有出现。

“受市场环境影响，10月份以后，销售额下降了。在11月和12月，该案件的来访者人数急剧下降到100多个团体。”知望说，幸运的是，他在上半年推销了很多商品，实现了大部分销售目标。

“10月份之后，许多公司推出了新项目，以影响其年度业绩，这也使得市场供过于求。”知望向《时代周刊》记者指出了今年下半年市场低迷的另一个原因。

当整个市场环境开始严峻，销售难度急剧增加时，许多项目开始以价换量，意图开年终业绩，知望项目也不例外。

“我们通常会跟随市场，根据竞争产品的降价幅度设定相应的折扣，降幅基本保持在5？6分。”知望表示，其推广方式也是多样化的，除了单价，还有首付分期付款和物业管理费。

年底，知望的工作变得更加饱和。围绕营销工作，知望每天从上午9: 00持续工作到晚上9: 00，还会去各个项目召开总结会。此外，有必要参加定期会议，如每周会议和每月战略会议。之后，有必要实施已制定的营销战略，并促进项目的实施。

“公司给我们的最低要求是每月实现70%的销售目标，这实际上相对容易实现。但我从来没有要求我的员工达到这个标准，我会给他们更高的要求。”知望提到。

人口流动加快了

2019年，随着房地产行业的不断调整，营销人员流动加快。

“2019年粤西营销岗位的流量仍然比较大，这与一些企业的本地布局策略有关。”

例如，知望说，一家大型房地产企业以前在茂名有13个待售项目，去年，其在茂名的业务开始萎缩，因此有大量营销人员在市场上寻找工作。

知望去年还招聘了公司的几名营销人员。

知望公司的市场部相对稳定。

“从单一的角度来看，我们的营销人员有所减少，但从地区来看，总体平衡是保持的，因为一些光盘即将结束，就业需求不是那么多，人员数量自然减少；有些光盘卖得很好，会自动增加人手。”他说。

他告诉《时代周刊》记者，营销从来都不是一项有安全感的工作，大多数房地产企业最终都会采用淘汰制度，这必然会导致营销人员的流动。

“在我们公司，如果个人绩效完成率低于70%，其佣金将会打折扣。如果两个月的表现继续见底，它也将面临这一位置调整。”知望说。

在过去的一年里，主流房企包括碧桂园、万科、融创、徐汇控股和中南地产都调整了组织结构；大多数公司都进行了区域收缩和合并，这通常涉及人员优化。

在知望看来，未来加强人员流动将成为该行业的常态。

“在房地产行业形势日益严峻的情况下，并购现象逐渐增多，许多中小房企的生存环境越来越差。大鱼吃小鱼已经成为一种行业趋势，这也导致市场上出现了一些过剩的营销人员。”知望说。

除了沉重的业绩负担外，作为业内资深从业者，知望还面临着营销环境变化带来的职业挑战。

“现在，整个营销环境远没有以前那么纯粹了。例如，几年前我在惠州项目时，营销人员的价值仍然可以通过精心制作产品和更具创新性的促销方案来体现。但现在，包括惠州在内的珠三角大部分市场都已成为主流营销方式，营销人员也没有太多的空空间。”知望说。

在知望看来，房地产电子商务渠道是一把双刃剑。“短期而言，效果是显而易见的，但从长远来看，它会伤害骨骼，增加营销成本。”

“目前，我销售的项目中只有一个启动了电子商务渠道。在茂名和湛江，营销方式还比较传统，电子商务渠道还没有渗透。”知望表示，随着未来粤西房地产市场的持续发展，电子商务渠道之风将会吹起，目前，当地已经出现了小规模的本地中介。

知望向记者表达了自己的感受:“营销人员的幸福总是短暂的，可能只是在他们取得成就的那一刻。”完成性能还意味着您将在“重启”中继续完成新的目标。”

号角已经在2020年吹响，不管困惑还是失望，知望和大多数房地产营销人员一样忙碌。

来源：新浪直播网