一个北京二手车商眼中的2019：11月平均两天卖1辆车 这个市场无寒意

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2019年底，北京旧机动车交易市场照常进入一年中最繁忙的时段。

“今天是周末，市场上没有转会。如果你在一个工作日来，这三个渠道都可以填补，所有这些都在等待转移。”从事二手车业务15年的汽车经销商祖戈(化名)指着市场上几个验车区的通道，告诉《国家商报》记者。

2019年，与悲惨的国内乘用车市场相比，二手车行业是幸运的。限制政策的取消极大地刺激了二手车市场的活动。根据艾瑞咨询公司的数据，2000年至2018年的18年间，中国二手车交易量从25万辆增加到1382万辆，同比增长55倍。此外，从2011年到2018年，中国二手车市场的交易量在这八年中实现了超过22%的复合年增长率。

在这一系列数据的背后，意味着二手车市场的主体将获得更加充分的增长条件。在此背景下，2019年二手车经销商祖格的业务发生了哪些变化？

平均每两天卖一辆车

“在北京开始买车之前，二手车卖得很好。彩票中奖后，他们不如以前了。人们手中没有汽车购买指数，即使他们有钱，也买不到。现在不仅是限号，还有各地的排放标准。例如，河北省要求二手车的排放标准必须达到国家六项标准，否则车辆将无法进入。”祖哥哥说。

虽然据说二手车生意越来越差，但祖格口袋里的两部与生意有关的手机一直响个不停。一通电话后，停在他旁边的白色rav4被击中。这是他那天早上从房山长阳取回的车。

对于二手车经销商来说，资金回笼的速度非常重要，“收到就卖”自然是最理想的状态。然而，一辆车被收回并连续几个月卖不出去的情况并不少见。

“每年的七月和八月，我基本上卖不了火车。天气很热，没有人来参观。许多人会在夏天开车，没有人会卖车。然而，自9月份以来，市场成交量开始上升，购车季节将会持续。直到每年的春节。”祖格自豪地说:“2019年11月，我卖了15辆车，平均卖了两天，赚了点小钱。”

根据他的粗略统计，2019年他售出了大约110辆二手车，仅2019年最后四个月的销量就接近50辆。

祖格的感受是准确的，2019年他没有感受到来自汽车行业的一丝寒意。中国汽车经销商协会数据显示，2019年11月，全国二手车交易量达到138.38万辆，同比增长9.17%，同比增长8.46%；前11个月，全国二手车累计交易量1323.6万辆，同比增长5.01%，交易金额8317.6亿元，同比增长6.18%。

中国汽车交易商协会副秘书长雷洛认为，2019年二手车市场的强劲增长与中国第五、第六大国家之间的转换有关，汽车交易商已经推动并清理了库存。

在祖格看来，进一步解除二手车禁令是支持他2019年纪录的一个重要原因。“虽然东部三省，内蒙古，山西，宁夏，青海和其他地方相对偏远，在这些地方的禁令的解除有一个显着的二手车驾驶量的影响。”祖格说:“过去，符合国家三级排放标准的车辆不能进入。现在一辆稍微旧一点的车可以送到那里，物流费用也不贵。一辆二手车通过物流运输到吉林，要几千美元。买卖双方都负担得起。”

另外，北京的道路交通条件很好，二手车的状况在全国是最好的，这也是祖格的车不卖的原因之一。

即便如此，二手车经销商在收集汽车时仍会设定一个“门槛”。“二手车选择颜色，而红色是最难卖的，所以在收集车的时候，红色的车比其他同类型的车便宜，不管它们的型号。相比之下，白色汽车是干净的，卖得最好。”祖格指着停在他办公室前的一排二手车，对记者说:“你看，不管是谁，都很少看到红色的二手车。”

销售渠道更是元

二手车属于“非标准产品”，每辆车的状况都不好，所以每辆车都有价格。普通消费者在二手车面前是“小白”，传统二手车经销商通过买卖双方的信息不对称赚取差价，谋取利润。

随着二手车电子商务平台的加入，产品价格和信息变得更加透明，导致二手车利润快速下降。祖格不仅要与同辈竞争，还必须面对“没有中间人赚差价”模式的围剿。

祖格在二手车行业已经努力工作了15年，主要经营丰田、本田、大众、奥迪等保有量较高的汽车品牌，自行车利润在500元至8000元之间。在二手车电子商务没有进入市场的时代，销售二手车的利润至少在1万元左右。

“同行是一家人，竞争肯定存在，但中国的二手车市场非常大。无论是传统的汽车经销商还是电子商务平台，每个人都在求同存异，实现合作共赢。”祖哥哥说。

对于二手车经销商来说，掌握货源和销售渠道是他们安定下来的基础。二手车电子商务平台的加入为祖格这样的传统汽车经销商开辟了一条新的销售途径。

据祖格说，他有很多qq群和微信群。这些团体大多是遍布全国的二手车经销商。有些人想买车，有些人想卖车，他们都在团体中交流。如果买卖双方的需求相匹配，这一单笔交易很可能就能成交。现在，他不仅通过qq和微信等社交软件交换信息和买卖汽车，还通过电子商务平台拍卖他收到的汽车。

“市场上有很多二手车拍卖平台的销售人员。他们会主动在你的展位上看车。双方达成协议后，他会将车辆信息发布到拍卖平台进行销售。”祖哥哥说。

尽管销售渠道变得更加多样化，自行车的利润却没有多大提高。如果销售能尽快进行，即使交易价格低于心理预期，祖格也会选择出售车辆。毕竟，资金的流动性是二手车经销商的“生命线”。

高投资和高回报是目前常见的商业逻辑，但有时也有例外。在祖格2019年销售的二手车中，利润最高的是一辆英制qx60。

“在收车的时候，我会告诉卖家，现在市场不认可这个品牌的车，可以便宜一点，但是收车之后，你会发现很多人都喜欢这种车，甚至有人在找这种车。”祖格透露，只要不是太小，稍微个性化的模式利润会更高，至少在10%以上。

尽管如此，利基品牌模式不是市场的主流，所以我们必须找到另一种方式来增加销售利润。"现在卖二手车，他们中的许多人赚钱买车."祖格拍了拍旁边的丰田普拉多，算了一下对记者的交代:“这辆车刚恢复的时候，车身上满是划痕，还加了一块300元的油漆。这辆车由7部分组成；整个汽车包的真皮座椅售价2000元；清洁内部、发动机、轮胎等的费用。整辆车的费用是1000元。因此，汽车被收回后，将花费约5000元。如果你不把车造得漂亮，就很难拍摄，所有的修理工作都会完成。这辆车的利润大约是2000元。”

祖格补充说，夏季的利润会更高，因为清洗和抛光可以在展台上完成，冬天室外容易结冰，所以车辆只能送到洗车场进行处理。

“我们与这些汽车修理厂和汽车装饰公司有着长期的合作关系。如果顾客自己动手，5000元根本办不到，至少要贵三分之二。”祖格告诉记者。

除了通过“开源节流”和“增加产品附加值”的方式销售二手车外，充当他人的汽车中介也是祖格的收入来源。“要做这个行业，有必要提前投资汽车。事实上，只要你有一个“圈子”并且了解汽车，你就可以不用投资就能做到。”祖哥哥说。

每个行业都有自己的“圈子”，祖格口中的“圈子”就是他手机里的qq群和微信群。这些团体将随时公布汽车买卖需求。只要思路清晰，知道谁想买或谁想卖这辆车，并联系好买卖双方，钱基本上就赚到了，买卖双方基本上都是二手车经销商。

祖哥笑着说，不管是什么样的车，都不要低估它。“一般代理费是二手车销售利润的10%。虽然利润不是很高，但比卖车要有效率得多。有些人一天可以换两辆车。如果你长期做中介，上下游都会有一定的资源，一个月就能赚很多钱。”祖哥哥说。

二手车行业一直有希望

在祖格看来，二手车行业的门槛很低，任何人都可以做到，只要“钻”进去，就能做好。

1997年，19岁的祖格离开河北省定兴县的家乡，独自来到北京工作。他在一家汽车修理厂当学徒。他勤奋好学，五年后开了自己的汽车修理厂。

“我从来没有离开过汽车商店，我已经做了15年的二手车了。”我开了一家修理店，帮助顾客买卖汽车。2005年，北京公益西大桥附近修建了道路，汽车修理厂被拆除。最后，它变成了一个二手车经销商。从那时起，该行业的一些资源开始积累。”祖哥哥说。

因为我们每天都要接触业务，四处寻找汽车，收集汽车，处理所有权的转移，这是风吹雨打。没有星期天是传统二手车经销商的正常生活，但祖格很享受这种生活。

“虽然我们公司没有周末，但通常都是免费的。早晚接送孩子上学没问题。每天上午10点左右来看车是没有用的。如果你在家里赶上了什么，你可以随时休息。如果你为别人工作，你就必须每天忙于打牌。”

由此可见，祖哥对自己目前的职业和生活条件相当满意，他和朋友们已经投资了100万元在这项业务上，其带来的回报也为他和家人在北京的生活提供了充分的保障。

“我们两个人一起工作，总投资100万元。有时我们一个月能挣7万元和8万元，有时5万元和6万元。如果是买车的旺季，月薪4万元或5万元都不成问题。年收入超过20万元不成问题。”祖格笑着说道。

在祖格看来，2019年的二手车市场与2018年相比变化不大，2020年的市场波动也不会很大。“每年都有新的机会，我希望我会一直在那里。”无论我从哪一个行业赚钱，这也是这个行业的魅力所在。”祖格说:“现在市场上有很多人通过颤音和快手进行现场直播。运送货物的速度也非常快，资金也可以循环使用。如果你跟不上时代的步伐，那就利用一切可以利用的手段每天看看房子。门口的这些车一点意义都没有。”

说着，祖格的手机又响了，对方是一家汽车租赁公司，要他帮忙找四辆状况良好的汽车作为公司的营运车辆。事情发生在几天前，天津的一家公司集中处理单元车，并委托祖格寻找买家。如果这笔生意完成了，他至少能赚8000元。

来源：新浪直播网