抱团取暖！房企合作开发模式及利弊分析

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近年来，中国房地产行业的整体项目合作有所增加，住宅企业之间的合作开发已成为常态。本文将通过专题研究，梳理出房地产企业合作开发的五种常见模式。并从股权、治理结构、交易权和合并权的角度，阐释了住宅企业在合作开发中的作用以及合作开发在企业发展中的作用和意义。最后，分析了住宅企业合作发展中可能存在的问题。

一、住宅企业合作开发的主要模式

1.合作已成为常态，住房企业的股权比例呈下降趋势

合作开发顾名思义，是指两个或两个以上的房地产企业按照股权比例和合作协议，共同完成项目开发，履行投资义务，享有项目公司的权益。合作开发对住房企业有两个主要含义:

在项目股权划分方面，在合作开发中，各房企可以根据股东人数和参与程度分配项目开发公司的股权，形成51%:49%、34%:33%:33%、25%或20%的股权比例。

在开发职能的划分上，各房企一般会根据不同的合作模式，在房地产项目的整体开发过程中协商并承担各种职能，涵盖从投资与征地、规划与设计、工程建设、成本核算到市场推广等。

近年来，住宅企业之间的合作开发已成为常态，行业内整体合作项目增多，这体现在住宅企业销售股权比例的变化上。一方面，前100家房地产企业的总销售额与权益比率从2016年的85%下降到2018年的80%。另一方面，根据前100强各股权板块的住房企业数量分布情况，股权比例超过90%的住房企业数量明显减少，比例从2016年的60%以上下降到2018年的40%以下。相应地，股权比例在70%-80%和80%-90%之间的房地产企业数量逐年增加，现已占到房地产企业百强的近一半。

2016-2018年前100家住房企业股权分布情况(一)

资料来源:审评委

2.住宅企业合作开发的五种常见模式

住宅企业合作开发的方式有很多，但目前常见的有以下五种模式:

(一)设立合资项目公司收购土地

在当前行业整体融资成本上升、资金紧张的环境下，房企将首先选择项目层面的合作，通过合作征地的方式进行合作开发。

一方面，目前，对于房地产企业来说，热点城市的高单价、大批量的地块在招投标、拍卖和挂牌市场上需要大量的资金。合资项目公司的成立和土地收购的合作可以使各方分享投资资金，降低投资风险。

另一方面，在大多数一、二线城市招标、自持、竞争建设的背景下，住宅企业可以通过联合体联合招标，避免因土地资源短缺造成的不合理竞争。合作收购土地可以使住房企业以更合理的溢价收购土地，并大大降低土地收购成本。

(2)与土地所有者的股权合作

同样，为了降低获取土地资源的成本，减轻财务压力，一些大型品牌房地产企业也可以选择与优质土地公司合作，参与项目公司的模式。通过股权合作最大化项目的品牌价值，实现双赢。

例如，碧桂园可以通过与拥有优质土地资源的中小型住房企业或拥有当地区域资源的区域住房企业合作，更有效地获得土地。作为土地供应商，中小住宅企业可以借助碧桂园的品牌优势和营销资源，大幅提高产品溢价，进而获得更高的项目利润率和资本回报率。

(3)集团层面的战略合作

近年来，万科与深交所、华润与法华、华夏幸福与新城、徐汇与卓越等更高集团战略层面的房地产企业之间的合作有所增加。集团战略合作可以理解为一种更稳定的联合发展模式。参与合作开发的住房企业可以通过在每个开发职能的专业层面上互补优势，降低开发成本，提高项目抵御风险的能力。

具体来说，在合作开发中，住宅企业可以充分发挥各自在开发、管理、资金、融资渠道和资源方面的优势，降低管理成本、融资成本和项目整体开发成本，从而提高项目的整体产品竞争力和抗风险能力。

(4)小盘股交易

目前，小盘股交易模式在房企的应用越来越多。小盘股交易模式要求房企拥有强大的管理体系、财务和品牌输出能力。首先，房地产企业会寻求出资方的合作与发展，而交易方的持股比例通常远低于50%，但它有完全的交易权限。其次，交易者会根据销售收入收取一定比例的管理费，然后根据股权比例分配收益，这通常不同于持股比例。

例如，万科凭借其强大的品牌影响力，尝试了小盘股交易模式，通过轻资产运营提高了净资产收益率水平。近年来，施琅有许多小盘股交易项目，其建设绿色节能建筑和服务的能力给施琅带来了多元化的投资收益，交易项目的股权也不断下降到20-30%。

(5)代理建设

作为住宅企业轻资产出口的主要方式之一，代建业务已经成为一些住宅企业的重要竞争力。代理建设业务往往是一种企业发展战略，而其他合作伙伴将更多地扮演土地提供者或金融投资者的角色。其中，典型的房地产企业有绿城、滨江、施琅、建业等。利用他们强大的交易能力和项目管理能力，通过多年的代理建设业务，在项目拓展和品牌传播方面积累了深厚的经验。例如，2018年上半年，绿城品牌产出和管理产出的代理建设管理项目实现合同销售总额约280亿元人民币，绿城管理集团整体管控项目总计250个。

二、住宅企业在合作开发中的作用

1.项目的独立交易和联合交易

在房地产项目的合作开发中，交易者是指实际上主导项目规划、开发、建设和销售等主要经营职能，并对项目开发的关键环节负责的主体。对于房企来说，在参与项目的合作开发和运营过程中，根据项目的治理结构和房企所负责的职能，可以分为独立交易和联合交易。

(1)独立交易

在项目的合作开发中，如果其中一方在品牌和管理方面有突出的优势，通常会采用其中一方独立交易的模式。在房地产企业自主经营的合作开发模式中，项目公司总经理和主要经营职能的经理和高管通常由交易者担任，项目公司在实际操作中优先考虑交易者的经营管理体系。

目前，在项目的合作开发中，大多数大型住宅企业都强调交易，至少在项目开发中控制了大部分功能。还有一些房地产企业在合作项目中要求绝对交易。例如，碧桂园以前曾提议合作项目需要完全交易。我们认为，房屋企业对交易权的要求主要有以下原因:

独立交易项目的开发周期可控，适用于对开发速度要求高的高周转率企业

这有利于提高贸易商自身的项目覆盖率和品牌影响力

团队有足够的项目可以交易，这有利于团队的稳定，增强其运营能力

(2)联合交易

不同于一个房地产企业的独立交易，另一个常见的是几个房地产企业联合交易的合作开发模式。通常情况下，如果参与合作的房地产企业有同等的实力和较高的热情参与开发和运营，就会采取组队联合管理、联合交易的模式。

在联合交易模式下，各合作方将通过协商负责项目开发的不同职能，充分发挥各自的优势，增强项目的整体市场竞争力。例如，在世茂和碧桂园共同经营、四家房地产企业合作开发的广州亚运城项目中，世茂和碧桂园负责营销，另外两个合作伙伴中海和雅居乐分别负责财务和物业。通过股权合作，四家1000亿元的房企充分发挥各自在建设、营销、金融、商业运营和物业服务方面的优势，提升项目整体竞争力。

2.项目合并选择

合并权是将项目公司纳入母公司合并财务报表的权利，只能选择一方合并报表。《企业会计准则》对合并财务报表也有规定，“合并财务报表的范围应当在控制的基础上确定”。我们认为，合作项目的财务整合主要遵循以下三个原则:

(1)上市房地产企业优先合并

在上市房地产企业与非上市房地产企业的合作中，上市公司的合作伙伴一般优先考虑合并。考虑到对母公司报表的影响，合并报表将显著增加上市公司的收入规模。

(2)实际控制人优先合并

对于几个房地产企业共同开发的项目，财务合并一般是绝对控制或相对控制的房地产企业的首选，项目的绝对控制意味着财务合并可以直接进行。

(3)如果权益一致，将进行协商和合并

在合作开发项目中，当每个房企的股权比例一致时，通常是根据各方的利益协商决定的。例如，对于一些利润水平较低的合作开发项目，对企业整体毛利率有一定要求的房地产企业可能会放弃合并。

三、合作开发在企业发展中的作用和意义

从合作发展的角度来看，不同类型住宅企业的规模发展有四种模式:

1.独立交易能力强、项目权益高的房企

首先，他们是独立交易能力强、项目并购和资金实力强的房企，如恒大、绿地和中海。这类房企更倾向于通过独资实现规模发展，而合作开发较少，大部分项目权益为100%。例如，2017年底，恒大80%以上的土地储备权益占100%，占项目总数的81.4%。同时，还有一些国有化程度较低的区域性领先房地产企业，如乔蓉、龙光等，受自身发展战略的影响，在整体项目开发中的合作比例较低。

中国恒大2016-2018年的销售流量/股权金额及销售股权比例(亿元)

资料来源:审评委

2.品牌能力强、项目合作多的大型住宅企业

第二类是品牌能力强、项目合作多的大型住宅企业。由于在大型住宅企业中的品牌影响力较强，这些住宅企业倾向于通过收购和股权合作以较低的成本收购项目和进入新城市。例如，随着碧桂园业绩规模的迅速扩大，土地总储备权从2015年的86.1%降至2017年的66.9%。近年来，万科调整了经营战略，尝试小盘股交易模式，忽视资产运营。面对一、二线城市的高征地成本，保利往往采用合作开发模式，联合征地。

值得注意的是，合作开发虽然可以用较少的资金刺激更多的优质资源，实现规模的快速扩张，但也在一定程度上削弱了企业的管理和控制。因此，这类房屋企业的合作开发项目绝大多数要求独立交易，整体股权比例控制在70%之间。

碧桂园2016-2018年的销售流量/权益金额及销售权益比率(亿元)

资料来源:审评委

万科房地产2016-2018年的销售流量/权益金额及销售权益比率(亿元)

资料来源:审评委

3.通过合作开发促进国家扩张的住房企业

第三类是通过合作开发促进国家扩张的住房企业，如中南、郑融和荣鑫。近年来，这类房地产企业在该地区深入开展，通过合作开发推动了全国投资布局，实现了整体销售规模的快速增长，降低了扩张风险。其中，自2016年以来，中南、郑融、荣信的合作发展显著增加，销售股权比例由2016年的90%以上逐年下降至70%左右，实现了2016年至2018年销售业绩复合增长60%以上。

2016-2018年中南地产销售流量/权益金额及销售权益比率(亿元)

资料来源:审评委

4.具有较强交易和项目管理能力的住宅企业

第四类是交易能力和项目管理能力较强的房企。这类房企具有成熟的品牌出口体系和较强的资金运用能力。在代理建设和小盘股交易的轻资产出口模式下，这类住宅企业发挥自身优势，满足规模扩张和利润增长的需要。例如，近年来，施琅通过扩大品牌产出规模以分散低成本，实现了收入规模和盈利能力的持续增长。

施琅绿色集团2015-2017年利润指标

数据来源:审评委，企业公告

四.摘要

近年来，虽然中国房地产行业的整体项目合作与发展已经成为常态，但各种合作模式也日趋成熟。然而，项目的合作开发为房地产企业创造了许多价值的同时，在实际的合作运作中也存在一些潜在的问题。

首先，在多房企合作项目中，尤其是联合交易，不同的房企有不同的发展要求、衡量标准、对项目定位的不同判断，甚至不同的企业文化。必然会增加沟通成本，降低合作效率，进而延误项目进度，这将增加财务成本以及风险。

此外，由于参与合作开发项目的企业数量众多，因此不能忽视项目竣工后期可能存在的责任界定，如交付房屋和财产。

我们认为，在参与合作开发项目的早期阶段，房企应做好以下几项工作，以避免潜在风险。首先，每个合作伙伴都需要明确各自在项目开发中的职能和责任，从而有效地促进项目的有序发展。其次，要做好财务核算和项目进度管理。作为一个资金占用大、开发过程复杂、周期长的系统工程，潜在风险可能带来巨大的负面影响。最后，有必要建立一个有效的沟通和决策机制，以降低合作开发带来的沟通成本。

来源：新浪直播网