外光锥独家专访瑞幸咖啡创始人杨飞：老有竞品盼着我们停止补贴，不要有这个

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走在街上，你会不经意地不时路过瑞星咖啡店。创始人之一费阳最喜欢自己的拿铁。

瑞星咖啡的2018年是一个在荣誉和怀疑中快速发展的一年。

一方面，凭借其大规模发展和对资本的热爱，在2018年12月完成2亿美元的B轮融资后，成为中国最年轻的独角兽企业之一；另一方面，瑞星烧钱般的补贴和盛气凌人的游戏风格也让一些市场参与者对此并不乐观和质疑。

说到小蓝杯的成功营销，人们自然会想到费阳。

但事实上，小蓝杯的创始人在销售圈里成了一个红人，他在黄祖林卖车的记录和畅销书《咖啡前的交通摊》都是红人。芮星在2018年的受欢迎程度只是让他脱离了圈子。

1月3日，《国家商报》记者独家采访了瑞星咖啡的联合创始人兼首席营销官费阳。

到2024年的补贴

谈到瑞星咖啡的2018年，费阳将其描述为一个从0到1，从默默无闻到公开讨论的过程；具体数字体现了这些成就:截至2018年12月31日，瑞星在全国22个主要城市拥有2073家门店，用户总数为1254万，全年总销量为8968万杯。

费阳在接受记者采访时强调，与年初计划的2000家门店相比，我们实际上提前超额完成了任务。

在谈到新一轮融资时，他透露，B轮的管理层选择基本没有变化，只是新增了CICC，但实际上仍有很多经理人在寻找。然而，我们认为第一批数据不便于披露；第二，当原始投资者对我们持乐观态度时，他们应该密切关注老投资者，并给予他们优先权。

市场关心的烧钱补贴何时会停止？

他说，瑞星的信息非常明确，补贴不会在未来3至5年内结束，补贴可能是我们的强项。传统的补贴是促销。我认为在现代营销中，补贴可以是价格的一部分。总有竞争产品期待我们停止补贴。

当被问及投资者对补贴的态度时，费阳表示，事实上，投资者非常支持我们的补贴，他们担心我们会保守。

至于盈利时间表，瑞迅团队一直表现得并不着急。

事实上，团队并非没有考虑盈利能力。2018年，瑞星与全球顶级食品供应商合作，在店内投放各种清淡食品、果汁等产品。

费阳认为，从长远来看，咖啡补贴可以成为瑞星赢得顾客的起点之一，而利润将在门店和销售规模扩大后，通过清淡食品、午餐、坚果等周边食品进一步获得。那时，瑞星可以成为最大的零售商，以销量盈利。因此，扩大规模势在必行，我们不会是一个长期亏损的企业，如何盈利早已被考虑。

同时，他还补充道，随着品牌认知度的提高，瑞迅的运营成本也在进一步降低。一方面，目前北京、上海等城市的核心商务区已经实现了500米以内的全覆盖，用户一般在5分钟内就可以找到瑞星咖啡厅，这样更方便自荐。随着全国商店网络布局的改善，咖啡配送的成本已经降低；另外，它是规模扩大后采购成本的降低。坦白地说，瑞星购买咖啡豆、咖啡机、清淡食物和午餐的价格在世界上是比较低的，因为我的量很大。

我们没有分享

费阳否认了ofo的下一个标签。

然而，当谈到近年来被指责用瓷器砸星巴克时，他说这是一个不可避免的问题。目前，星巴克在中国的市场份额超过50%。瑞星咖啡2019年的新目标是再开2500家门店，全面占领市场，实现门店和杯子在中国的第一，竞争不言而喻。因此，不管我们的行为是主动还是被动，都可以说是反对星巴克，但我不认为这叫碰瓷。

与此同时，他承认，两家公司通过言论联系在一起，对瑞星来说不一定是件坏事。

对于瑞星和奥福的讨论，费阳和他的团队表示无奈。

他强调说，虽然他们都是用互联网思维创业的，但两家公司的模式有本质的不同。补贴咖啡不等于分享经济，我们空的顾客成本和利润比外界的猜测要好；此外，瑞星团队的核心成员都是有着10多年创业经验的老手，他们在创业之初就对游戏的模式和风格有着清晰的思考。制作咖啡不是凭感觉过河，也不是一个世界性的模式创新。

此外，他认为补贴和利润不是对立的，补贴并不意味着非利润，瑞星的补贴不同于共享经济和o2o。我们是b2c，但我们不分享。

在瑞星1月3日召开的2019年战略沟通会上，创始人兼首席执行官钱也调侃说，买一杯咖啡是没有押金的。

在谈到如何在大规模补贴培育市场后确保消费者对品牌的忠诚度时，费阳表示，消费者的购买行为是对咖啡质量、价格和便利性三大因素的综合选择。这也是瑞星目前努力的方向。一方面，它通过大规模登陆商店和补贴提高了采购的便利性和成本效益；另一方面，通过严格选择咖啡豆和家庭烘焙等质量控制手段来保证质量和味道。

瑞星有信心在实现高便利性、高性价比和高质量之后，将不难获得和留住客户。即使将来补贴减少，一杯20元左右的标准现磨咖啡仍然是一种划算的产品。

我煮了纯咖啡。

谈到咖啡市场，费阳认为，当前的消费习惯和价格需要培养和教育。

具体来说，就是需求挖掘。据统计，2017年，mainland China人均每年消费4杯咖啡，远低于全球平均水平。然而，日、韩、台人均年消费量在200杯以上，市场增量巨大的是空.

此外，有必要创造一个公平的价格，打破国际品牌在中国市场的价格歧视。在这方面，费阳打了个比方。在20世纪80年代，有些人会选择在肯德基结婚，但现在每个人都认为肯德基是快餐；然而，仍有一些人从肯德基的角度看待星巴克。只要存在信息不对称或权力不平等，每个人都会认为某样东西有崇高的价值，但我认为信息在网络时代是平等的。

瑞星正在做的是让咖啡回归产品本身的价值属性。

毫不夸张地说，由于瑞星的存在，2018年是中国咖啡消费的第一年。我估计人均消费数据将比以前大几倍。“我们是鲢鱼效应，它带来了市场，更多的人将消费优质咖啡，”费阳补充道。

后来，他谈到了发言人的问题，团队在选择蓝色小杯的发言人时挣扎了很长时间。一方面，知名度高的艺术家有必要将默默无闻的瑞星带到公众面前；一方面，考虑到咖啡的风格仍然具有精致性和文学性的特点，发言人不能选择大流量；因此，汤唯和张震这两位曝光率低但不乏人气和文艺感的艺术家，终于将目光投向了他们。

最后，当记者问瑞星哪种咖啡最好时，费阳回答说，我个人最喜欢瑞星的拿铁。

来源：新浪直播网