洗衣液连续11年市占率领先 蓝月亮如何顶住“后浪”，久立“潮头”？

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随着6月29日招股说明书的披露，国内领先的洗衣粉公司蓝月亮正式宣布在香港上市。

作为国内洗衣粉市场的先锋，自2008年第一瓶蓝月亮洗衣粉进入家庭以来，蓝月亮打破了十多亿中国人的洗衣习惯，推动了洗衣粉市场从粉状到液体的结构性转变，培养了第一批国内洗衣粉消费者。

难得的是，蓝月亮仍能保持持续创新的趋势，而后来者紧随其后。从深度清洁洗衣液，到计量泵头浓缩+洗衣液，再到生物去污洗衣液，浓缩洗涤黑技术的新产品惊艳亮相，引发了一次又一次的市场变化，并连续11年保持领先的市场份额。

十多年来，蓝月亮已经成为洗衣粉的代名词，并与洗衣粉市场一起成长。然而，蓝月亮并不满足于此，而是不断地横向扩张，最终形成了涵盖衣物清洁护理、个人清洁护理和家庭清洁护理的完整类别矩阵。通过知识营销、全面服务和加速产品迭代，它最终升级成为国内领先的清洁解决方案提供商。

敢于为他人创造洗衣粉的时代

说到洗衣粉，大多数消费者都会想到蓝月亮。十多年来，洗衣液=蓝月亮的品牌认知度已经深入人心，这背后是蓝月亮敢于率先切入洗衣液蓝海市场的勇气和行动。

在2008年之前，洗衣液只占洗衣液市场不到4%。蓝月亮看到了商机。2008年，它突破了技术难关，用一种深度清洁的洗衣粉迅速占领了市场。蓝月亮洗衣液具有比洗衣粉去污力强、易漂洗、无残留、对衣物无害等优点，颠覆了传统粉状洗衣粉的消费习惯，掀起了一股购买热潮，教育了当时处于萌芽状态的洗衣粉市场。

在接下来的十年里，蓝月亮将洗衣粉作为一个超大型项目进行推广，不断丰富洗衣粉的产品体系。自2011年以来，蓝月亮先后推出了用于洗手、婴儿洗涤和旅行的洗衣液，传达了特殊产品的概念，并为消费者提供了更轻松高效的清洁体验。

2015年，为了促进国内洗衣行业的集中和升级，蓝月亮组建了一支研发精英团队，历时两年，设计了1000多种配方。经过10000多次试验和试验，终于突破了技术瓶颈，研制出中国第一台计量泵头戴式浓缩+洗衣粉机洗至尊。

2018年，蓝月亮进一步推出了至尊生物技术洗衣液，创新性地采用了生物去污、防污、再沉积纤维整理等洗涤技术，丰富了国内高端洗衣液市场，引领行业进入生物技术洗衣液时代。

通过早期进入和深入研究，蓝月亮仍然保持着市场领导者的地位。据Jost Sullivan报道，蓝月亮在中国洗衣粉市场的市场份额连续11年(2009年至2019年)排名第一。2019年，蓝月亮在国内洗衣粉市场的份额为24.4%。

在以蓝月亮为代表的国内洗衣粉市场第一批先行者的推动下，到2019年，国内洗衣粉在服装清洗市场的渗透率达到44.0%，比11年前提高了40个百分点以上。

随着洗衣粉市场的增长，蓝月亮的表现也在迅速增长。过去三年，蓝月亮的总收入由2017年的56.32亿港元增至2019年的70.50亿港元，复合年增长率为11.9%；净利润从2017年的8，620万港元增至2019年的10.8亿港元，复合年增长率为254.0%。

持续创新布局全类别矩阵

蓝月亮秉承全心全意洗涤的宗旨，长期以来深深扎根于中国家居清洁市场。这个市场被认为有巨大的增长。

根据乔斯特沙利文报告，中国是世界上最大的家庭清洁护理市场之一，在主要经济体中增长潜力最大。零售方面，预计中国家庭清洁护理市场规模将从2019年的1108亿元增长到2024年的1677亿元，增长率超过50%。

随着人均可支配收入的增加、购买力的提高和消费能力的提升，消费者对高端清洁产品和全方位、多层次清洁的需求不断上升，这使得市场不断扩大，同时也增加了许多变量。在这种背景下，注重消费者洞察力、注重产品创新和产品组合扩张以应对不断变化的消费者需求将成为市场参与者的核心竞争力，蓝月亮就是其中的佼佼者。

创新是蓝月亮与生俱来的基因。蓝月亮在运营之初就成立了研发技术中心，并于2015年成立了蓝月亮洗涤研究所，专门开发和评估洗衣产品和方法。截至目前，蓝月亮在中国已获得647个注册商标、126项专利和155项版权。

除了洗衣液产品，蓝月亮还根据对不同消费者群体的研究和使用情况的深入了解，不断创新和开发产品类别。

早在2000年，在蓝月亮洗衣液诞生之前，蓝月亮就开发了芦荟抗菌洗手液，并率先在中国采用透明包装，让消费者在清洁抗菌和温柔呵护双手的同时享受视觉享受，并迅速获得市场认可，引领洗手液的发展趋势。在接下来的几年里，蓝月亮先后推出了野菊花清爽洗手液、儿童厨房洗手液等洗手产品。

此外，从2013年到2019年，蓝月亮还推出了威诺品牌浴室清洁产品、独家品牌高档洗手液产品和天禄品牌餐具以及温和配方的果蔬清洁产品，以满足消费者不断变化的家居清洁需求。

目前，蓝月亮已经形成了三大产品矩阵:衣物清洁护理(洗衣液、辅助洗衣产品)、个人清洁护理(洗手液、洗手液)和家居清洁护理(厨房清洁剂、洗涤剂等)。)。2019年，上述三类产品的收入分别占87.6%、5.9%和6.5%。

其中，除洗衣粉外，蓝月亮洗手液的市场份额也连续八年(2012年至2019年)位居第一。根据Jost Sullivan报告发布的品牌影响力指数，自2011年以来，蓝月亮品牌已连续10年在中国洗手液市场排名第一。

价值授权领先11年

从1992年创立品牌，到2008年推出旗舰洗衣液产品，再到连续11年引领市场，蓝月亮不仅对R&D和清洁产品的生产感到满意，还希望为消费者提供不仅是一种产品，而且是一整套解决方案。

为此，蓝月亮积极关注高品质产品，构建科学、清洁的知识营销和综合服务体系，不断赋予产品价值。

蓝月亮洗涤研究所通过洗涤数十万件衣服，发现污渍主要分为三类:油渍、彩色污渍和隐形污渍。根据它们的不同属性，提出了三种科学的洗衣方法，包括干衣预涂、色渍浸泡和牛奶渍浸泡，为简化洗衣方法奠定了理论和实践基础。

这些由长期研究和洗涤经验形成的家庭清洁和护理知识已经成为蓝月亮知识营销的重要基础。多年来，蓝月亮一直致力于推广洗涤知识和与消费者直接互动，包括在社交媒体平台和电子商务平台上组织营销活动，通过零售终端的清洁顾问提供线下指导，赞助全国性电视节目，以及邀请名人为自己代言。知识营销使蓝月亮能够接触到更多具有不同购买力和消费习惯的消费者，从而建立起一个忠诚而有价值的客户群。

为了将科学的洗涤方法传递给更多的消费者，从2012年开始，蓝月亮继续在中国开展一系列公益活动，在科学洗衣中节约100亿件衣物，并到社区和单位去消费者那里解答日常洗衣问题，传递科学的洗涤知识和方法。

此外，蓝月亮还建立了全面、个性化的客户服务系统，为客户的清洁需求提供技术支持，收集消费者的反馈和问题，为太忙或无法自行解决洗衣难题的消费者提供洗衣服务。

蓝月亮的400客户服务热线全天24小时开通，实时回答消费者的问题。据报道，蓝月亮内部规定，即使消费者在清晨打电话咨询，他们也需要在30秒内做出回应并迅速回复。正是这种独创性造就了蓝月亮品牌的持续影响力。

蓝月亮的创始人罗在他的自述文件中曾经提到:“蓝月亮的信念是做最好的产品，把产品做到极致。产品创新、知识营销和综合服务方面的持续努力是蓝月亮引领行业的方法论，难以复制。虽然市场上有很多后来者，但后朗很难赶上蓝月亮的步伐。未来，蓝月亮将继续提供卓越的产品、极致的服务和专业的咨询，让消费者保持清洁和无忧。文本/罗达

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来源：新浪直播网