寿险电销保费降17.8% 市场萎缩或成鸡肋

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电话营销，曾经被认为是人寿保险的主要营销力量之一，正在衰落。

3月26日，中国保险协会(以下简称“保险协会”)发布了《2019年寿险电话营销行业发展情况分析报告》(以下简称“报告”)。

总体而言，2019年寿险销售市场规模保费首次出现下降，累计规模保费达到175.5亿元，较2018年下降17.8%。

在规模保费收入不尽人意的背后，寿险销售市场的经营者数量逐年减少。

报告显示，自2014年以来，从事寿险销售的公司数量逐年减少。2019年，三家公司逐渐退出寿险销售市场，一家公司加入。

2014年，从事电话营销业务的寿险公司多达33家，逐年减少。截至2019年12月31日，仅有22家寿险公司从事电话营销业务，占保险协会寿险会员公司的比例不到30%。

值得注意的是，规模保费排名前十的中国人寿也于2019年正式退出寿险销售市场。该报告预测，未来几年将有更多的保险公司逐步退出寿险销售市场。

2019年，寿险销售行业的销售人员也出现了下降。截至12月底，销售人员总数超过67，000人，比2018年底减少13，000多人。销售人员月平均离职率为13647人，全行业年离职率为17.7%，比2018年高出3个百分点。销售人员的流动仍然是影响销售行业发展的关键因素。

3月26日，国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱对《时代周刊》记者表示，这主要与销售模式本身的特点以及近年来市场环境的变化有关。

“作为普通人，他们经常接到保险公司的升职电话，但大多数人的反应表明，在短时间内做出保险决策是很困难的。与线下面对面交流相比，信任度不是很高，这导致了电话营销的缺点。从促销的产品类型来看，大多数都是简单的保险类型。由于电话沟通的方式，很难说清楚一个复杂的保险产品。一些人寿保险产品涉及更多的责任条款，材料必须亲自或在网上看到。我们可以更好地把握这一点，但对于一些需求多样化的客户来说，很难满足或匹配。”朱指出。

朱进一步分析，在保险营销渠道中，电销只是其中之一，其他渠道包括代理、银行保险和网上销售。事实上，其他销售渠道也有其特点和优势，因此随着渠道间竞争的加剧，电力销售渠道很容易被替代。

对于保险公司来说，为了增强核心竞争力，他们通常会将资源集中在主渠道上。如果销售渠道是机构本身的鸡肋，他们就会放弃这项业务，这不难理解。

不过，也向记者强调，寿险销售保费规模的下降并不意味着这种营销模式一定不好。在过去的十年里，销售一直是探索寿险直销的主要方式。未来应该考虑的是如何将销售的相对优势与市场变化结合起来，找到销售市场的核心竞争力。

此外，寿险电话营销业务也呈现出市场高度集中、中资公司占主导地位的现象。

报告显示，2019年寿险销售业务规模保费排名前十位的公司与2018年一致，即平安人寿、招商信诺人寿、都市人寿、阳光人寿、华夏人寿、太平人寿、福德人寿、中国人寿、泰康人寿和中英人寿，总规模保费为158亿元，占寿险销售市场份额的90%，市场集中度高。

从各公司来看，平安人寿再次以71.7亿元的规模溢价排名第一。虽然市场份额略有下降，但仍为40.9%；CIGNA人寿、都市人寿和阳光人寿的保费规模均保持在10亿元以上。与2018年相比，12家公司的规模保费均有不同程度的下降，其中国华人寿和平安人寿的降幅更大，分别为71%和32%。

2019年，22家寿险销售公司中，中资公司13家，总保费规模128.8亿元，占比73.4%；外资公司9家，总保费规模46.7亿元，占比26.6%。中资公司仍在寿险销售市场占据主导地位。

此外，在产品业务结构方面，寿险销售渠道的产品结构在2019年发生了重大变化，各公司的退货确保了其来源，并积极调整其业务结构。

具体而言，年金保险继续稳步增长，累计保费规模59.8亿元，比2018年增长5.3%，占寿险销售业务总保费规模的34.1%，取代意外险成为寿险销售的主要渠道；健康保险实现规模保费45.1亿元，与2018年基本持平，占比25.7%，成为寿险销售渠道第二大保险；寿险实现保费规模39亿元，同比下降19.6%，占比22.2%；意外险跌幅最大，规模保费31.6亿元，同比下降49.9%，仅占18%。

然而，2019年，在寿险销售渠道其他险种增长乏力的情况下，年金保险继续保持平稳增长，其中养老保险增幅较大，实现规模保费3.6亿元，同比增长23.6%，非养老保险实现规模保费56.2亿元，同比增长4.3%。

来源：新浪直播网